גיוס אנשי מכירות



הפרדוקס בגיוס אנשי מכירות  או  למה כל כך קשה למצוא אנשי מכירות טובים לעסק שלי?

 

הפרדוקס – כל עסק כמעט זקוק לאנשי מכירות. ע”פ נתוני הלמ”ס מספר המשרות במכירות , נמצא כבר שנים בין שלוש המשרות הכי מבוקשות במשק. אז למה אין אנשי מכירות טובים?

אם נשווה את המצב במכירות לביקוש במשרות אחרות כמו מתכנתים, רואי-חשבון, עו”ד, או אפילו מישרות פחות מבוקשות כמו: מנהלי חשבונות, בודקי תוכנה או מעצבים – נגלה תופעה מפתיעה.

לכל המשרות שהוזכרו  קמו בשנים האחרונות אין ספור בתי ספר, מכללות ואוניברסיטאות, שמכשירים ומציידים את בוגריהם בתעודות הסמכה למקצוע הנבחר

ואילו במכירות, מקצוע מורכב לכל הדעות, שהרי התרומה של איש המכירות להצלחת הארגון הנה קריטית, אין אף תעודה המעידה על הכישורים או מסמיכה אנשי מכירות.

 

למעשה יש כאן מספר פרדוקסים:

 

  1. הביקוש לאנשי מכירות, שרק הולך וגדל לאורך השנים, מצביע על כך שאין כיום פתרון מספק במשק. ויתרה מזאת -יש חוסר שביעות רצון מההיצע הקיים ומהתחלופה המהירה איש מכירות מחזיק מעמד בממוצע 3 שנים בארגון (במקרה הטוב).
  2. למרות הביקוש המתמשך, לא התקיים במקביל תהליך של מיסוד המקצוע. יש המון קורסים למכירות, אך אין אף בית ספר, מכללה או אפילו אוניברסיטה שמלמדים מכירות כמקצוע. שהמחזיק מקצוע כזה שתעודה ממוסד מוכרת סייע לו להתקבל לעבודה, בדיוק כמו התעודה (או רישיון)  שמסמיכה מורים, מהנדסים, רו”ח או אדריכלים לעסוק במקצועם.
  3. למרות המורכבות במקצוע, תהליכי הגיוס בתחום המכירות דומים ברובם לתהליכי הגיוס של כח אדם זמני ולא מקצועי כמו: מאבטחים, עובדי תעשיה ופועלים.
  4. והפרדוקס הבולט ביותר הנו היחס ההפוך בין התרומה המצופה והעלות של איש המכירות לארגון, לבין ההשקעה בתהליך הגיוס שלו.

 

אלברט איינשטיין אמר: “שזו אי שפיות להמשיך ולעשות את אותו הדבר ולצפות לתוצאות שונות”

זו בדיוק אותה חוסר הגיון שעל פיה מתנהלים רוב תהליכי הגיוס של אנשי המכירות בעשור האחרון.

אחוז קטן בלבד מהארגונים יכול להרשות לעצמם תהליך ממוקד יותר, המבוססים מרכזי הערכה, מנהלי משאבי אנוש וכוח אדם (שגם בחלק לא מבוטל מהם נעשות אותן הטעויות) ומה קורה ברוב המשק?

עלות איש מכירות חדש לארגון נעה בין 60,000-100,000 ₪ (בהמשך נפרט את התחשיב)
אני בטוח שכל ארגון היה בוחן בשבע עיניים הוצאה כזו לפני קבלת החלטה. אז איך ניתן להסביר או לתרץ הוצאות כאלו לאור התוצאות?

“אנחנו חייבים אנשי מכירות”… “בתחרות של היום”… “בתנאי השוק”… “היה לנו איש מכירות מצוין אבל הוא עזב”… “אנחנו רוצים להרחיב את הפעילות”.. “אנחנו לא מרוצים מאנשי המכירות הקיימים”…  “חייבים להגדיל את ההכנסות…” ועוד

יש לנו המון הסברים מדוע אנו מוכנים לסכן סכומים כל כך משמעותיים מבלי לוודא שנקבל את התמורה ההולמת עבורם. (ראה גם ” 5 הטעויות השכיחות בגיוס אנשי מכירות”)

 

פרוט עלויות השמת איש מכירות חדש בעסק (מבוסס על תחשיב ממוצע לאיש מכירות שטח מתחיל):

  1. מחיר עלות ההשמה
  2. פרק הזמן שעובר עד שהחברה יכולה לקבוע בוודאות האם איש המכירות החדש יחזיר את ההשקעה בו – הוא 4-6 חודשים. (פרק זמן זה יתארך ככל שהמוצר הנמכר מורכב יותר).
  3. החברה תשקיע משאבים בהכשרת איש המכירות.
  4. החברה תציע תנאים טובים אם היא מעוניינת בעובדים ברמה גבוהה.
  5. פרדוקס היחס ההפוך – ככל שאיש המכירות מתאים יותר לפרופיל שהחברה הגדירה, כך יגדל השכר המבוקש על ידו והסיכוי להשתלבותו יקטן. מאידך, ככל שהסיכוי להשתלבותו יגדל, כמות ההשקעה בו תגדל בהתאם.
  6. עלות למעביד של איש מכירות מתחיל היא כ-10,000 ₪ לחודש, לא כולל הוצאות נוספות כגון: נסיעות או רכב, טלפון, הכשרה, ליווי וכד’.
  7. אם נכפיל 4-6 חודשים ב-10,000 ₪ עלות מעביד = כ-50,000 ₪ +עלות השמה, בתוספת רכב, טלפון, עלויות זמן ותוצרת של אנשים ומשאבים אחרים בארגון, עלות אי הצלחה בתחילת דרכו של איש מכירות חדש נקבל את הסכומים של 60,000-100,00 עלות גיוס איש מכירות חדש.

ומה השתנה במשק לאור כל העובדות הנ”ל – כמעט כלום!

פשוט למכור! פיתחה עבורך, המעסיק, תהליך אחר

  • תהליך מקצועי המבין מצד אחד את הצורך, ומצד שני נותן מענה למורכבות ולסיכונים.
  • תהליך המשפר באופן משמעותי את סיכויי ההשקעה באנשי המכירות.
  • תהליך שלם המבטיח גם השתלבות נכונה בארגון, וגם מתן כלים בסיסיים לאיש המכירות להצלחה בתפקידו.
  • מכיוון שתהליך גיוס איש מכירות חדש אינו מבטיח הצלחה של 100% (גם בתהליך שפותח בפשוט למכור!) אנחנו מאפשרים ללקוחותינו לקבל תעודת אחריות על התהליך.

 

 תרשים תהליך מיון והשמת אנשי מכירות



 

יתרונות התהליך המוצע:

 

  1. הגדלה משמעותית של הסיכוי למצוא איש מכירות מעולה לעסק שלך.
  2. הקטנה משמעותית של הסיכונים שהארגון לוקח על עצמו.
  3. כמו בכל תחום אחר הדורש מומחיות -  תן לבעלי מקצוע מומחים לעשות עבורך את העבודה.
  4. אנשי המכירות שעברו את תהליך ההשמה המוצע היו פתוחים יותר להפנמת התרבות הארגונית, וישרדו זמן ארוך יותר משמעותית בארגון.
  5. שליטה ובקרה של הארגון בכל שלבי התהליך.
  6. לווי מלא של אנשי פשוט למכור!
  7. הקניית מיומנויות מכירה בסיסיות ומתקדמות למועמדים.
  8. אפשרות למערך ליווי, אימון ותרגול נוסף של אנשי המכירות לאחר ההשמה בעלויות נמוכות.
  9. אפשרות לתעודת אחריות מפשוט למכור! על ההשמה.
  10. עם תוצאות לא מתווכחים.

 

לתיאום פגישה ולקבלת פרטים נוספים על תהליך הגיוס, המיון וההכשרה הייחודי שלנו,

ניתן ליצור קשר:

במייל: info@simpletosell.co.il

בטלפון: 073-7429988