אחד הקשיים הגדולים ביותר של אנשי מכירות הוא ערעור הביטחון המופיע אצלם, מיד עם ההתנגדות הראשונה של הלקוח. חשוב להבין כי התנגדויות הן חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה, ולמעשה להבדיל מהשם שיצא להן, הן מסייעות לתהליך ולא פוגעות בו. לימודי מכירות יסייעו לכל איש מכירות להתמודד בצורה טובה ונכונה עם ההתנגדויות המועלות על ידי הלקוח. ישנם כללים מאוד ברורים וכלים שונים שעם השימוש בהם אפשר בקלות לתת מענה הולם להתנגדות ולהפוך את שיחת המכירה להצלחה.

לימודי מכירות
לימודי מכירות

התנגדות = הזדמנות

הדבר הראשון שצריך לעשות לפני שניגשים לטיפול בהתנגדויות, הוא סוויץ’ במוחנו לגבי תפקידה של ההתנגדות בשיחת המכירה. ברגע שאנחנו מתייאשים מהתנגדות, אנו משדרים זאת ללקוח, ובאופן לא מודע אנו הופכים גם את דעתו לשלילית, כך שתשובתו הסופית לגבי המוצר תהיה “לא”. לעומת זאת, אם נבין כי ההתנגדות היא למעשה חלון הזדמנויות שנפתח עבורנו, ונתייחס אליה באופן חיובי, נעשה בגישתנו מחצית העבודה בדרך לסגירת עסקה.

איך עושים זאת? קודם כל מבינים שאם הלקוח לא היה מתעניין במוצר, הוא לא היה מבזבז את זמנו בלהעלות בפנינו את הלבטים שלו, המשתקפים לפניו כהתנגדויות. בנוסף, צריך לזכור כי אנו עובדים עם ישראלים. העם הישראלי אוהב לעשות “חיים קשים” לאלה העומדים מולו, ולא מוכן להתרצות בקלות, אלא צריך שיתאמצו בשבילו. אם מבינים זאת, ומספקים לישראלי הממוצע את מה שהוא צריך, קל יותר יהיה להגיע לסגירתה של עסקה. לימודי מכירות הם הכלי שלך לעבור את השינוי הפסיכולוגי המתבקש בהתייחסות להתנגדויות.


לימודי מכירות – כללי הזהב לטיפול בהתנגדויות

ישנם כמה כללים שחייבים לשמור עליהם לכל אורך הטיפול בהתנגדויות. המומחים של “פשוט למכור” ילמדו אתכם את כל השיטות, הדרכים וכללי הברזל להתמודדות נכונה עם ההזדמנויות שמציג הלקוח, ומביאים לפניכם כמה מכללי הזהב. בשלב ראשון יש להקשיב בקשב רב למה שהלקוח אומר. חוסר הקשבה עלול לגרור לחוסר הבנה ומענה על דבר שהלקוח כלל לא העלה, ומבלי לתת מענה להתנגדות שלו. הקשב בין המילים של הלקוח ונסה להבין האם הלקוח מציג בפניך את ההתנגדות האמיתית שלו, או שמסתתר משהו אחר מאחורי דבריו. הקפד לתחום את ההתנגדות, לא לתת מענה כללי, אלא מענה ספציפי למה שהתכוון הלקוח. ובכל מקרה, אל תפחד מההתנגדויות, ועם הטיפול בהתנגדות עבור מיד לסגירה, מבלי להתעכב ולהמתין לתגובת הלקוח למענה שלך. כללים אלה ואחרים הופכים להיות קלים ליישום עם לימודי מכירות מקצועיים.