דמיינו לכם לרגע את התמונה הבאה: תינוק, חמוד מאוד, מתחיל לבכות. מה תהיה השפעת הבכי שלו על הסביבה הקרובה? נניח על הוריו. הם יתחילו מייד באיתור הגורמים לבכי או יותר נכון את הטריק שיפסיק אותו. הם יציעו לו מוצץ, אוכל, אהבה (בכך שירימו אותו על הידיים), יבדקו אם צריך להחליף לו טיטול וכד’.

בעיניים אנושיות, זו תהיה פעילות אנושית טיפוסית. בעיני חוקרי התנהגות ניתן לקרוא לה פעילות נורמאלית תקנית. בעיני איש מכירות מקצועי ניתן לקרוא לזה – מכירה.

אם נבחן את ההתנהלות מנקודת מבט של מכירות בלבד, ניתן יהיה לזהות את כל השלבים של מודל ההשפעה על הלקוח. אז מה היה לנו כאן:

– לקוח – ההורים

– איש מכירות – התינוק

– צורך – שבא לידי ביטוי בבכי

– מוצר – עדיין לא ברור מהו. הלקוח מבין שיש לו בעיה והוא זקוק לפתרון (נקודת הדיסוננס)

– תהליך איתור הצרכים – שבוצע על ידי הלקוח (ולא כמו שאנו רגילים לחשוב – על ידי איש המכירות)

– תקשורת – בכי או העדר בכי (כמו במשחק חם-קר)

– פרזנטציה – הצעת חלופות שונות ללקוח

סגירת עסקה – הבכי נפסק. הלקוח מרוצה ומחייך.

 

AFTER SALE – פעולות שההורים נוקטים על מנת לשמור את התינוק מרוצה ומחייך לאורך זמן.

(יתכן שבשלב זה, מישהו מכם הקוראים עלול לא להסכים ואפילו להתנגד לפרשנות המוצגת בפוסט זה. לפעמים זווית ראיה שונה של הדברים מאפשרת לנו להבין אחרת, אולי אפילו טוב יותר. יחד עם זאת היא עלולה לצור עיוות תפיסתי ופשטני מדי. בנקודה זו כדאי לשאול את עצמנו – למה אני מתנגד? והאם זאת באמת ההתנגדות האמיתית שלי?)

למעשה, הרעיון המרכזי המוצג כאן הוא – כולנו נולדנו אנשי מכירות.

בכל פעם שאנו צריכים משהו, רוצים משהו, זקוקים למשהו אנחנו פועלים כאנשי מכירות.

קורס מכירותמכירות זו פעילות אנושית בסיסית, הטבועה בנו מהיום שבו נוצרה אינטראקציה בינינו לבין העולם. כלומר מהיום שבו נולדנו. (יש מחקרים המצביעים כי האינטראקציה מתחילה כבר בשלב מסוים של העובר). אי לכך, בכולנו טבועים כישורי מכירה מיום הולדתנו. בדיוק באותו האופן שבו אנחנו לומדים לראות ולהתבונן, לשמוע ולהאזין, ללכת ולרוץ, לדבר ולהחליף דעות, כך אנו גם לומדים לתרגל את מיומנויות המכירה שלנו.

השאלה הייתה מי יכול להיות איש מכירות מקצועי ולא רק איש מכירות. אז מה הוא הדבר הקטן, אבל המשמעותי, שמבדיל את איש המכירות המקצועי מכל איש מכירות אחר? תשובה אחת עשויה להיות המקצועיות. שאלה משמעותית שאולי אקדיש לה פוסט נפרד. אפשרות אחרת היא שאיש מכירות מקצוען הוא זה אשר עיסוקו מכירות, כלומר הוא מתפרנס ממכירות. אני חולק על ההבחנה הזו (אסביר זאת בפוסט הבא “מי יכול להיות איש מכירות מקצועי” ב). על פי ניסיוני והבנתי את עולם המכירות אקבע כאן פוסטולט שאנסה להוכיח אותו בפוסטים הבאים:

כל אחד יכול להיות איש מכירות מקצועי – אם הוא רק רוצה!

*לחץ/י כאן לקבלת פרטים על סדנת מכירות הבאה שלנו>>>