או למה אנחנו מתכוונים כשאומרים מכירות?

אצל לא מעט אנשים המילה “מכירות” מעוררת  תגובה שלילית או צינית

” מכירות?! אני?! בחיים לא!”
“מה לי ולמכירות?”
“הדבר האחרון שאני אעשה זה לעבוד במכירות”
“מכירות? או שנולדת עם זה או שלא”
איך יודעים שאיש מכירות משקר? השפתיים שלו זזות”

ומצד שני אנחנו חיים  תחת מתקפת מושגים הקשורים למכירות: לוח מכירות, מכירות באינטרנט, מכירות ברשת, מכירות און-ליין, מכירות באי-ביי, ספר מכירות, קידום מכירות, הדרכת מכירות, אומנות המכירה, מנהלי מכירות, מוקד מכירות, יעדי מכירות, מכירות בטלפון, מכירות מהבית, מכירות שטח, אנשי מכירות, סוכני מכירות, מקדמת מכירות …

וזו רק רשימה חלקית מאוד. מחקרים בלשניים וסוציולוגיים מצביעים על הקשר בין מילים וההשפעות התרבותיות-חברתיות  שלהן. כאשר מילה אחת יוצרת רשת הקשרים רחבה כל כך, ניתן לראות קורלציה בין שכיחות המופעים שלה לבין חשיבותה התרבותית-חברתית.

אם נבחן לרגע את ההגדרה התמימה : מכירה היא פעולה עסקית של העברת בעלות (זכות קניין) בנכס או בחפץ מסוים, מצד המוכר אל צד הקונה.” לא נבין על מה כל המהומה. למעשה כולנו מבצעים מכירות כל יום במשך כל ימי חיינו. ראינו סרט שריגש אותנו – מיד “מכרנו” אותו לחברים. בילינו ערב נפלא במסעדה – לא נספר לחבר’ה ??. חזרנו זה עתה מטיול מקסים בחו”ל – איך לא נשלח לשם את כל מי שאנחנו מכירים. אנשים שמכירים אותנו וגם כאלה שלא, פונים אלינו ביוזמתם על מנת שנמכור להם. “תגיד  – איך האוטו?”  “לאיזה חוג שלחת את הילד?” “יש לך ספר להמליץ לי?”

מצד אחד אנחנו מוכרים וקונים כל הזמן ומצד שני…
מה באמת קורה לנו מצד שני? נראה שפיתחנו מערכות הגנה מתקדמות  שנועדו להגן עלינו מהצד השני הזה. נראה שאנשים נהנים מאוד ממכירות, כל עוד הן מתבצעות לכאורה ביוזמתם. אנחנו לא אוהבים שדוחפים לנו, שמשכנעים אותנו או מכניסים לכאורה יד לכיסנו. אבל זה רק לכאורה. כי זה קורה לנו כל יום בכל כך הרבה רבדים שאת רובם אנו אפילו לא מזהים. סידור החנויות בקניון או המוצרים בסופר באופן מסויים – על מנת שנקנה יותר. מבצעים, קידום מכירות, פרסומות סמויות וגלויות. למעשה אם נבחן את כל האספקטים של מכירות נגלה שאנחנו מאוד אוהבים מכירות –  רק שאנחנו לא קוראים לזה – “מכירות”. אנחנו קוראים לזה שופינג.

אז מה בעצם הבעיה שלנו עם מכירות? כנראה שיש לנו בעיה בעיקר עם סוג אחד של מכירות –מכירות ישירות. כאשר אנחנו נמצאים באינטראקציה עם אדם אחר, שתפקידו  להציע לנו דבר לא מוכר לנו. לרובנו יש בעיה עם שני צידי המתרס, גם מצד הקונה וגם מצד המוכר.

אם נחשוב על כך בצורה רציונאלית, החברה, הכלכלה, התרבות והאנושות כולה זקוקים לקיום פעולה בסיסית זו שנקראת מכירות. זה בולט  בחשיבות המילה ובכמות המופעים שלה בשפה ומאידך  ברור שלא היתה מתאפשרת צמיחה, התפתחות כלכלית ומסחר אילולא היו מכירות. חשוב להדגיש שבמכירות אין הכוונה לדבר מוחשי בלבד אנו מוקפים בתהליכי מכירה של רעיונות, דעות, מחשבות וחלומות. ללא מכירות לא היו לנו דמוקרטיה וחופש.

הבעיה נעוצה, לדעתי, בזילות שעשינו בתכונות בסיסיות, טובות, שקיימות בכולנו. עוד סוג של שימוש לרעה כמו במשאבים אחרים שלנו. מכיוון שאף חברה וארגון אינם יכולים לשרוד ללא מכירות. תופעה מעניינת נוספת היא מכבסת המילים. מכיוון שפיתחנו אנטגוניזם למילה “מכירות” התחלנו ל”כבס” אותה. תפקידים בעולם המכירות אינם מכילים בתוכם את המילה עצמה. במקום אנשי מכירות נראה על כרטיסי הביקור: מנהל תיקי לקוחות, קשרי לקוחות, יועץ, סוכן, מתאמי פגישות וכד’. כל זאת על מנת להקל על איש המכירות, שלא יישא בנטל הפסיכולוגי האיום שהוא הפך לאחד שכזה אך גם  להסוות מפני הלקוח מה עומד לקרות לו.

כולנו יודעים שזה קשקוש וכל משחקי הנדמה לי לא ממש עובדים. בדיוק כמו שאנחנו לא ממש עובדים על עצמנו כאשר אנחנו “מחפפים”ולא משקיעים את המאמץ הנדרש.

אז מה הפתרון? איך אפשר לגשר בין צורך חברתי, אעז ואומר קיומי, לבין הקונוטציות והאנטגוניזם המושרשים בנו?

חשוב לזכור שבמקור, תפקידו של איש המכירות, מעבר לחשיבות שלו, הוא תפקיד טוב.
איש המכירות מגיע על מנת לעזור לנו לחיות חיים טובים יותר, מהנים יותר ואפילו מאושרים יותר. הוא נושא באמתחתו בשורה עבורנו. מתנה אם תרצו. מוצר חדש, שאיננו מודעים לקיומו, שהשימוש בו עשוי להועיל לנו.

למה אנחנו צריכים איש מכירות שיעשה זאת עבורנו?

מהסיבה הפשוטה שאם היינו מודעים לתועלות הקיימות במוצר היינו רוכשים אותו כבר בעצמנו. איש המכירות עושה ללקוחותיו שירות מאוד חשוב. הוא מאפשר להם לקבל את כל המידע הדרוש להם ללא מאמץ מצידם. הוא מודיע להם על התועלות הצפויות להם ובכך למעשה מוזיל משמעותית את המוצר עבורם. אילו היו אמצעים אחרים זולים יותר שהיו מאפשרים לעשות את מה שאיש המכירות עושה – הם היו נעשים מזמן.

איך בכל זאת ניתן לקיים תהליך מכירה ללא כל התחושות השליליות שנלוות אליו?

איש המכירות המודרני חייב להתמקד בשני אספקטים בלבד:
ראשית הוא חייב להכיר ולהבין את הלקוח שלו. עיקר הבעיה שדנו בה כאן, נובעת מתפיסות של התמקדות במוצר ובתוצאה. כתוצאה מכך אולצו אנשי המכירות ל”דחוף” את המוצרים ללקוחותיהם תוך התעלמות בוטה ממה שזה עושה ללקוחות, ויותר מכך – מה זה עושה לאנשי המכירות. בכל מקום שבו אנחנו חיים בקונפליקט עם הערכים שלנו אנו חווים  סבל.
שנית הוא חייב למכור אך ורק את התועלות הגלומות במוצר שלו. הלקוחות שלו ישמחו לשלם לו בגין התועלות שהם מקבלים. הם לא ישמחו להיות קורבן למניפולציות, טריקים ותחבולות. כל אלה עבר זמנם ואין להם מקום במאה -21.

*לחץ/י כאן לקבלת פרטים על סדנת מכירות הבאה שלנו>>>