1. פשוט לחייך

מחקרים רבים מצביעים על כך שחיוך הוא תגובה הטבועה באדם מעת לידתו (להבדיל מתגובה נלמדת) המופיעה אף בתינוקות עיוורים מלידה ואף נמצא כי עוברים מחייכים פשוט לחייךברחם אימם. חיוך אינו רק משנה את הבעת הפנים אלא יכול אף לגרום למוח לייצר אנדורפינים, המפחיתים תחושת כאב פיזי ונפשי ויוצרים תחושת רווחה.

החיוך הנו המיומנות מספר אחת של איש המכירות. הוא מאפשר ליצור מקרב מאוד טבעי, מהיר ומשרה אוירת נינוחות ופתיחות.

___________________________________________________________________________________________

2. פשוט לשאול


פשוט לשאולגם למי שאינו מכיר את “מודל התועלות” ברור שעל מנת למכור יש לברר עם הלקוח מה הוא באמת רוצה. אחת המיומנויות החשובות להצלחת תהליך המכירה הנה שאלת שאלות. שאלת שאלות יוצרת דינמיקה חיובית בתהליך המכירה. מאפשרת לשואל לשלוט ולכוון את התהליך. מגיל צעיר תבוע בנו מנגנון אוטומטי שכאשר שואלים אותנו שאלה אנחנו עונים. אצל ילדים המנגנון הזה מאוד מפותח ובאמצעותו הם חוקרים ולומדים את העולם. “האמא למה?” הצליח לשגע לא מעט הורים. כל מי שעוסק במכירות חייב לשלוט במיומנות הזו. איש המכירות אינו ספק של תשובות. – הוא סוכן של שינוי.

שאלת שאלות מאפשרת:  להניע את תהליך המכירה, להביא למודעות הלקוח את התועלות העקריות במוצר, ליצור אצל הלקוח תחושה של התענינות אמיתית וכמובן לקבל את כל המידע הנחוץ על מנת לסגור את העסקה.

_____________________________________________________________________________________________

 

3. פשוט תגיד


פשוט תגידהרבה מאוד פעמים הלקוח מפעיל מניפולציות על המוכר או שאנחנו חשים שלא אומרים לנו את האמת או את כל האמת. מכיוון שמאחורי תהליכי המכירה עומדים אינטרסים של שני הצדדים די מובן למה זה קורה. אנשי מכירות נמנעים בדרך כלל לשקף ללקוחות שלהם מה הם חווים או חושבים. זאת טעות נפוצה שיוצרת מתחים, חוסר בהירות ומובילה לאחד הכשלים השכיחים ביותר בתחום המכירות- הנחת הנחות.

כאשר איש המכירות מניח הנחות הוא פועל על פי עולם דמיוני המבוסס אך ורק על ניסיונו הסובייקטיבי.  שגיאה נפוצה זו בתהליך ולמעשה היא קיימת בכל תהליך תקשורת אנושית (גם בין בני זוג, חברים, קולגות וכד’) עלולה להוביל לקונפליקטים מדומים המתקיימים רק במוחו של איש המכירות וכמובן לחוסר הצלחה במכירות. בחיי היום יום זה עלול להוביל אותנו למסקנות שגויות, לסבל מיותר וליצירת מורכבות וסיבוך שאינם מחוייבים במציאות.

כל מה שצריך לעשות הוא פשוט להגיד. לשקף לצד השני מה אני חושב, מה אני מרגיש כרגע. אנשים פועלים, משום מה, תחת הרושם המוטעה שאם נספר לצד השני מה אנחנו מרגישים, רואים או חושבים זה שם אותנו בעמדת נחיתות. אבל המציאות היא בדיוק הפוכה. כאשר אנחנו פועלים על פי האמת שלנו נחווה פחות סבל. כאשר נהיה בהירים בדברינו, מעשינו ונחתור לבהירות כזו גם בתקשורת שלנו, ראשית נקבל הרבה הערכה מהצד השני. בהירות יוצרת אמון ופתיחות החיונויות כל כך לתהליך המכירה. שנית, התהליך המורכב לכאורה של המכירה יהפך לפשוט וקל הרבה יותר.

רוב אנשי המכירות לא מבינים או לא יודעים שהלקוח קונה קודם כל את איש המכירות ורק אחר כך את המוצר. אם יש לך משהו על הלב – פשוט תגיד! זה יקרב את הלקוח וישפר משמעותית את השגי המכירה שלך.

___________________________________________________________________________________________

4. פשוט לסגור


פשוט לסגורמחקרים מראים כי חלק נכבד מאנשי המכירות אינו סוגר עסקאות רק משום שאינם מבקשים את ההזמנה. הם מניחים שאם אמרו והציגו את המוצר באופן הראוי הלקוח הוא זה שצריך לעשות את הצעד הנדרש. חלקם לא מבקשים את ההזמנה מכיוון שהם חוששים לשמוע את – הלא!

הגעת, ביצעת את התהליך, הצגת את המוצר – בקש את ההזמנה. אם לא עשית זאת לא השלמת את התהליך ועל ידי כך אנחנו מקטינים משמעותית את הסיכויים שלנו לסגור עסקאות. ההתפלגות הסטטיסטית של הלקוחות היא 20-60-20.

כלומר: 20% מהלקוחות יסגרו עסקה לא חשוב כמה גרועים נהיה, 20% אחרים מהלקוחות לא יסגרו אתנו לא משנה כמה טובים היינו, ה-60% הנותרים תלויים ביכולת שלנו לנהל תהליך מכירה מקצועי והגון. אם לא נבקש את ההזמנה לא השלמנו את התהליך ועל ידי כך אנחנו מקטינים באופן דרמטי את הסיכוי שלנו לסגור.

___________________________________________________________________________________________

5. פשוט להנות


תהנה מן הדרך, תהנה מן ההווה, ותפסיק לדאוג אם תנצח או תפסיד.”- מאט ביונדי

פשוט תהנהכשאנחנו מוכרים את מוצרינו אסור לנו לשכוח למה אנחנו עושים זאת. לא פעם, במהלך הדרך ובמיוחד לאור הקשיים הכרוכים במכירות (מי אוהב לשמוע לא) אנחנו נוטים לשכוח את הדברים החשובים, את הסיבות האמיתיות שבגינן אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים.
ראשית חשוב לזכור ולשנן לעצמנו שאנחנו עובדים כדי לחיות ולא חיים כדי לעבוד.
שנית להכיר את המוצר שלנו היטב ולהאמין בתועלות ובטובת ההנאה שהוא יביא ללקוח.

ושלישית האינדיקציה האוביקטיבית היחידה שיש לנו לכך שאנו פועלים כראוי היא ההנאה. כאשר אנחנו נהנים ממשהו אנו כנראה עושים זאת כראוי. אל תשכחו להנות ממה שאתם עושים. ההנאה תגביר את המוטיבציה שלכם, תשפר את התוצאות וגם הלקוחות שלכם ירגישו בכך. הרבה יותר קל וכיף לקנות מאיש מכירות שנהנה מהעבודה שלו.אז צאו לדרך ופשוט תהנו מהמקצוע הכי מאתגר, הכי מלמד, הכי מספק שיש.

___________________________________________________________________________________________

פשוט למכור! עושים למכירות בית ספר

*לחץ/י כאן לקבלת פרטים על סדנת מכירות הבאה שלנו>>>