מכירים את המשפט השחוק: “לא תהיה לך הזדמנות שניה לעשות רושם ראשוני”?

 

 

 

רושם ראשונירוב אנשי המכירות חושבים שהכוונה ברושם ראשוני היא כיצד הם לבושים או מדברים. אז כמובן שיש לכך השפעה אבל זהו רק היבט חיצוני של משהו  עמוק יותר, הקשור לדרך ולאופן בו אנו, בני האדם, תופסים את העולם. נקרא לזה “ב ע י י ת   ה י ח ס י ו ת”.

בני האדם בוחנים את העולם ואת המציאות באופן יחסי. הדגימו את זה באופן מבריק החוקרים  עמוס טברסקי ודניאל כהנמן במחקר שעשו. נניח שיש לכם שתי מטלות: לקנות עט חדש ולקנות חליפה חדשה. בחנות לציוד משרדי מצאתם עט שעלותו 25$ . בקופה אתם נזכרים  שאותו עט מוצע למכירה במבצע במחיר 18$ בחנות אחרת במרחק של 15 דקות משם. מה תעשו? תסעו 15 דקות כדי לחסוך 7$? רוב האנשים במחקר אמרו שהיו מוכנים לנסוע 15 דקות כדי לחסוך  7$.
נעבור למטלה השניה,  – מצאתם חליפה ב-455$ והחלטתם לקנות אותה. בתור לקופה לוחש מישהו באוזניכם כי אותה החליפה בדיוק מוצעת היום למכירה במחיר 448$  בחנות אחרת המרוחקת 15 דקות משם. האם תסעו לקנות את החליפה המוזלת? רוב האנשים במחקר אמרו שלא יסעו.

זהו בדיוק חוק היחסיות – פעם 15 דקות מזמנכם שוות 7$ ופעם לא.

למה זה קורה ואיך זה קשור ל-30 השניות הראשונות של תהליך המכירה?

למה במסעדות שף המנות הראשונות הנן המנות הכי מושקעות בתפריט?

אם רוצים להיות מדוייקים, מדובר כאן בחלון הזדמנות של 10 שניות ולא שלושים. אין דבר חשוב יותר בתהליך המכירה מאשר הצהרת הפתיחה שלך. בין אם זו פגישה פנים אל פנים או טלפונית, חלון ההזדמנות שלך יטרק אחרי 10 שניות. המשמעות  היא – שעל איש המכירות המקצוען לנסות למקסם כל מילה, הברה והשהיה בהצהרת הפתיחה שלו. למעשה הצהרת הפתיחה חייבת להיות יצירת אומנות – כלילת השלמות. להפחית מחשיבות הצהרת הפתיחה בתהליך המכירה משמעו לחבל בתהליך כולו.

למרבה המזל, את הצהרת הפתיחה ניתן להכין ולתרגל הרבה לפני ההזדמנות למכור. לנוחותך, מצורפים להלן, כמה קווים מנחים, רעיונות ומשפטים בסיסיים שניתן להתאים לקהל היעד ולמוצרים שלך.

חשוב לזכור! – הלקוחות שהנך מחזר אחריהם מחוזרים כל יום על ידי אחרים. חלקם מתחרים וחלקם לא. הצהרת פתיחה חזקה ואפקטיבית שתורגלה מראש יכולה לפתוח עבורך דלתות שלרבים ממתחרייך, אשר לא התכוננו כראוי, נותרו סגורות.

המטרה:
יצירת עניין מיידי שיצור מקרב אפקטיבי ללקוח
ומאוחר יותר יאפשר דיון נוסף.

ראשית עלייך לענות בעצמך על מספר שאלות מפתח:

מה אני מוכר?

נסו לענות על שאלה זו בכמה שפחות מילים.  המנעו משימוש במילים מקצועיות ומונחים אשר אינם מוכרים לאנשים מבחוץ.  (חלק מכם יגלה שהתשובה לשאלה אינה פשוטה כלל. וכי מה שאתם מוכרים הוא לפעמים כלל לא מה שחשבתם שאתם מוכרים. לדוגמא: האם  קוקה-קולה מוכרת משקה מוגז מתוק? האם חברות הסלולר מוכרות טלפונים ו/או זמן אוויר)

כיצד יפיקו הלקוחות שלי  תועלת מהמוצר/שרות שלי?

אם הנך מוכר ללקוחות פרטיים, נסה לכלול את התועלות הריגשיות הצפויות ללקוח מרכישה או שימוש במוצר/שירות. תועלות כגון: שיחבבו אותו, להיות מוערך יותר, להיראות יותר מושך וכד’. (אם אכן קיימות)

כאשר הנך מוכר ללקוחות עסקיים, חוץ מהתועלות הגלומות במוצר, נסה לכלול את התועלות הריגשיות הצפויות ללקוח/למשתמש/למקבל להחלטות מעבר לתועלות המצופות על ידי הארגון. (עסקה טובה או הטמעה מוצלחת בארגון עשויה להוביל לקידום בתפקיד, להערכה מההנהלה, לשיפור במעמד או בשכר.) יש לחפש תועלות אמיתיות לא רק תכונות במוצר.

כעת:

נסחו מספר הצהרות פתיחה לתסריטים שונים. יתכן ותפגשו את מקבל ההחלטות בכנס או כשהוא ללא מסנני השיחות שלו סביבו. יתכן ותזדקקו להצהרת הפתיחה מול מזכירה אלקטרונית, מזכירה בשר ודם או בא כוח של מקבל ההחלטות שיתעקשו לדעת במה מדובר וכמובן בעת פגישה טלפונית/ישירה ומתוכננת עם לקוח פוטנציאלי. מה שחשוב לזכור הוא להזכיר את התועלות הצפויות ללקוח  לפני שיסגר חלון 10 השניות שלכם.

הנוסחה:

  1. מי אתה
  2. את מי אתה מיצג (החברה או הארגון שלך)
  3. מה אתה מוכר
  4. מה התועלות העיקריות שמהן יהנה הלקוח
  5. שאלה שתעורר עניין בלקוח

ניתן לכרוך את סעיפים 4-5 לתוך שאלה אחת. (שוב – שאילת שאלות הנה אחת ממיומנויות המפתח במכירות)

חשוב תמיד לזכור:

  • הצהרות פתיחה לא נועדו לסגור את הלקוח. הן נועדו להתקרב אליו באמצעות יצירת עניין.
  • מקסמו כל מילה, הברה או הפסקה בהצהרה שלכם.
  • לעולם אל תשאירו הודעה לא ברורה במזכירה האלקטרונית או בתא הקולי.
    השתמשו בהצהרת הפתיחה המוכנה שלכם במלוא עוצמתה. אם היה שווה להתקשר אליו שווה גם להשאיר לו הודעה משמעותית.
  • המנעו מהצהרות מוגזמות ולא אמינות.
  • המנעו מהצהרות מעורפלות וחסרות תכלית.

מילים וביטויים שכדאי להשתמש בהן בהצהרת הפתיחה:

  • גידול או הגדלת, שיפור (מכירות, רווחים, שביעות רצון, ייצור וכד’)
  • הקטנת , ביטול, מינימום, הפחתה (הוצאות, עבודה, זמן, בזבוז, הפרעות וכד’)
  • רווח מ..
  • ספציפי, מדוייק
  • חסכון, שימור
  • לצבור, לרכוש, להשיג
  • למנוע
  • באופן מלא, מושלם
  • מיד, כעת

משפטים שכדאי להמנע מהם בהצהרת הפתיחה:

משפטים אלה עשויים לשמש אותכם במקומות אחרים בתהליך הפתיחה, אולם אין להם מקום בהצהרת הפתיחה. הם אינם יוצרים תשומת לב מידית אצל הלקוח, או מעודדים אותו להכנס אתנו לתהליך.

  • מה שלומך?
  • הייתי רוצה ללמוד קצת יותר על העסק שלך בכדי שאוכל…
  • אנחנו החברה/הספק/הארגון המוביל ב…
  • אנחנו עובדים עם רבים מהמתחרים שלך.
  • הייתי רוצה לבחון אפשרות שנעבוד יחדיו.
  • נוח לך לדבר עכשיו?
  • האם אתה פנוי?

דוגמאות להצהרות פתיחה:

  • שלום (שמך הפרטי), אנחנו מספקים (מוצר/שרות) המאפשר לאנשים (לנצל את היתרונות, המצמצם, המגדיל, המונע וכד’) משהו בעל חשיבות ללקוח. אני מתקשר על מנת לבדוק האם זה יכול גם להועיל (לך ו/או לקוחותיך).
  • שלום (שם פרטי) (מחברת) אנחנו מספקים (מוצר/שרות) אשר מסייע לחברות לצמצם (משהו) הוצאות ולהגדיל את מחזור המכירות. אני מתקשר על מנת לבדוק האם זה עשוי להיות משמעותי גם עבורך והצוות שלך?
  • שלום (שם פרטי) (מחברת) אנחנו מסייעים לחברות להרוויח ולממש את מלוא המשאבים שלהם באמצעות (מוצר/שרות ) אשר (עושה/מאפשר באמצעות תכונות השונות). התקשרתי לראות אם תהיה מעוניין לדון בכך ולבדוק את האפשרות כיצד זה יכול להועיל למאמציך/יוזמתך (במשהו)
  • שלום (שם פרטי) (מחברת) אנחנו מספקים (מוצר/שרות) אשר עשוי לחסוך (אחוז מסויים ממשהו). התקשרתי על מנת לבדוק האם תהיה מעוניין לדון כיצד זה עשוי להתאים גם בסביבת העבודה שלכם.
  • אם אוכל לחסוך 20% מהוצאות (המשהו) ולהגדיל את ההכנסות זה עשוי לעניין אותך. (שם פרטי וחברה) שאלה פתוחה.

בסופו של דבר זה – פשוט למכור!

*לחץ/י כאן לקבלת פרטים על סדנת מכירות הבאה שלנו>>>