שאלת שאלות בתהליך המכירה הנה אחת מהמיומנויות והכלים החשובים ביותר של איש המכירות המקצוען. הן עוזרות לו לאסוף מידע חשוב, לאפשר את תהליך המכירה, לזהות הזדמנויות ולפתח קשר טוב עם הלקוח המבוסס על מהימנות ואמון.
מי ששואל את השאלות בתהליך גם מוביל אותו.

 

 

הכן בנק שאלות

אנשי מכירות מקצוענים מכינים לעצמם, מראש, בנק של שאלות. אוסף נרחב של שאלות המבוסס על ניסיונם איזה סוג מידע הועיל להם לסגור עסקאות או מידע שהיה חסר. ישנם שני סוגי שאלות: שאלות פתוחות ושאלות סגורות. בשלב המברר רצוי לשאול את הלקוח שאלות פתוחות.

שאלה פתוחה הנה שאלה אשר התשובה עליה היא יותר מאשר מילה אחת.

שאלות פתוחות מערבות את הלקוח יותר בתהליך המכירה, מאפשרות לו לספק מידע חשוב לאיש המכירות.

חשוב מאוד לזכור! – כשאיש המכירות שואל שאלה לאחריה עליו לשתוק ולאפשר ללקוח לענות עליה במלואה. אסור לו לנסות להוביל את הלקוח לתשובה, לעודד אותו או לכוון אותו לתשובה הנכונה וכמובן לעולם לא לקטוע את דברי הלקוח.

לנוחותך ריכזנו כאן  50 שאלות

שיכולות לעזור לך בתהליך המכירה:

שאלות איסוף מידע

  • מה הצפיות/דרישות שלך עבור המוצר/שרות שאתה מחפש?
  • מה התהליך שבאמצעותו הגדרת את הצרכים שלך?
  • מה אתה מצפה להשיג?
  • מה הניע אותך או את החברה שלך לבחון את הנושא?
  • איך אתה רואה את זה מתממש?
  • עם מי בעבר הצלחת?
  • עם מי בעבר היו לך קשיים?
  • כיצד התהליך עובד כיום?
  • במה הוא שונה ממה שהיה בעבר או כיצד היית רוצה שזה יקרה בעתיד?
  • אם איזה אתגרים נצטרך להתמודד?
  • איזה אתגרים חדשים התהליך יוצר?
  • איזה אתגרים זה יצר לך בעבר?
  • כיצד הם נפתרו?
  • מה הדברים הכי טובים בתהליך החדש?
  • ממה אתה מרוצה כיום?
  • ממה אתה לא מרוצה כיום?
  • מה היית רוצה לשפר או ליעל במצב הקיים?
  • אלו נושאים נוספים כדאי שנבחן?
  • האם תוכל לעזור לי להבין את זה טוב יותר?
  • כשאתה אומר ?????? למה אתה מתכוון?
  • מי יקבל בסופו של דבר את ההחלטה?
  • למה אתה זקוק על מנת שתוכל לקבל החלטה?
  • איך נהגת לקבל החלטות בעבר?

שאלות להבשלת את העסקה

  • מה לדעתך אמור להיות הצעד הבא?
  • האם הוגדרו לוחות זמנים?
  • מה הצפי שלך מבחינת לוחות הזמנים לרכישה/הטמעה של המוצר/שרות ?
  • אלו עוד נקודות אנחנו צריכים לדעת לפני שנוכל להתקדם?
  • האם הגדרתם תקציב?
  • מה התקציב שהוגדר לנושא?
  • מה דעתך, מה אתה חושב על כך?
  • מי עוד מעורב בהחלטות?
  • מה יכול לפגוע בחשיבות התהליך?
  • מה השתנה מאז שיחתנו/פגישתנו האחרונה?
  • מה החששות שלך?
  • מה חשוב לחברה שלך ?
  • מה הנקודות העיקריות שעלינו לכסות לפני שנוכל להתקדם?
  • האם יש מגבלות זמן שעלי לדעת?
  • מה הכי חשוב לך על מנת שתוכלו לקבל החלטה?
  • האם יש משהו שמונע מאיתנו להתקדם לשלב הבא?

שאלות לביסוס יחסי מהימנות ואמון

  • כיצד הפכת להיות מעורב ב… ?
  • איזה אתגרים ניצבים בפניך כיום?
  • מה העדיפות הכי גבוה עבורך?
  • למה זאת העדיפות הראשונה?
  • מה הנושאים האחרים שחשובים לך?
  • איזה שיפור היית רוצה לראות?
  • כיצד תוכל למדוד את זה?
  • מה הכי חשוב לך?
  • איך תדע שקבלת את מה שרצית?
  • מה עוד אני יכול לעשות על מנת להבטיח את הצלחת התהליך?
  • מה יעזור לך להרגיש טוב עם ההחלטה?

 

כי בסופו של יום זה – פשוט למכור!

*לחץ/י כאן לקבלת פרטים על סדנת מכירות הבאה שלנו>>>