הכוח האמיתי אינו הידע עצמו אלא הידע מה לעשות איתו.

אנשי מכירות רבים לומדים כמעט כל מה שיש לדעת על המוצר. מכיוון שהדיסוננס הקוגניטיבי פועל על כולנו, הם משוכנעים שהם חייבים להפגין את הידע על כל לקוח מזדמן. צפו במערכון  המדגים כיצד הידע אינו תורם למכירה. החמישיה הקאמרית ידגימו לכם איך לא מוכרים – בחמישה שלבים.

שלב ראשון – אין הצגה עצמית ומקרב ללקוח

כאשר נכנס הלקוח לחנות המוכר נמצא מתחת לדלפק. למעשה הלקוח מפתיע את המוכר.

הלקוח: “שלום”
המוכר: “שלום”
הלקוח: “אתה המוכר כאן?”
כאילו התהפכו היוצרות. הלקוח מבצע את כל מה שהמוכר צריך היה לעשות. בפועל, הלקוח נכנס למצב של חוסר ודאות ואולי חוסר נוחות. מצד שני הוא זה ששולט בשיחה באמצעות השאלות.
יאמר לזכותו של המוכר שהוא לבוש באופן יצוגי.

שלב שני – אין ברור צרכים

הלקוח מהסס ולא יודע מה לומא אחרי חוסר קבלת הפנים. איש המכירות ממשיך להפגין חוסר חשק למכור. ובחוסר התלהבות מופגן הוא פשוט שואל -“מה?”
הלקוח: “יש לך אקירה?”
איש המכירות: “אתה רוצה אקירה יש לנו אקירה” ושם את זה על הדלפק.
איש המכירות לא עושה שום מאמץ להבין את הלקוח. מה הצרכים שלו וכד’. הוא מתנהג כאילו הלקוח מפריע לו עכשיו והוא היה מעדיף להמשיך בעניניו מתחת לדלפק.

שלב שלישי – בלבל את הלקוח

איש המכירות: “אם אתה רוצה אקירה יש לי להמליץ לך גם על הטיפון” אין שום הסבר הגיוני למה הוא ממליץ על הטייפון וזה כמובן מקשה על הלקוח לקבל החלטה. הלקוח נכנס לחנות כשהוא מעוניין במוצר מסויים. תרגל מכירות ידוע מציב בפני הלקוח שתי אלטרנטיבות, כך שההתלבטות של הלקוח מפסיקה להיות האם לקנות או לא לקנות ועוברת לאיזה מוצר לקנות?
הלקוח: “מה ההבדל בניהם?” מרגע זה מפגיז איש המכירות במידע שלא עוזר ללקוח אלה מבלבל אותו עוד יותר.
איש המכירות: “קודם כל הטייפון הוא זול, הוא פשוט לא מוכר.” עד לכאן זה סביר איש המכירות מנסה למכור כאן מחיר (זול) בנימוק שהמוצר לא מוכר.
הלקוח לא מקבל את זה ושואל הלקוח: “יש בניהם הבדל הבדל?”
איש המכירות: “כן, הטייפון מגיע עם שלט ועם ביטוח”
גם זה תרגיל ידוע במכירות להציג את הדברים באופן שזה נשמע שהמוצר הזה טוב יותר מהמוצר השני. לטייפון יש שלט וביטוח מרמז שלמוצר השני אין. ובתגובה להערת הלקוח הוא מוסיף ” הוא  זול, הוא קל אבל מה אין ערכה זוגית.”
מרגע זה והילך איש המכירות לכאורה עושה השואות בין המוצרים אבל תשימו לב שבכל השואה הוא מוסיף מעלה או מגרעת שלא קשורה לשום דבר. הוא מוסיף עוד ועוד מידע שבמקום לעזור רק מפריע ללקוח לקבל החלטה.

שלב רביעי – לחבר אגסים למלפפונים

הלקוח מצפה שאיש המכירות יעזור לו לקבל החלטה. איש מכירות מיקצוען ידע לפשט את הדברים ולהציגם באופן שיהיה ברור מה היתרונות ומה החסרונות. במקרה הנ”ל לכאורה זה בדיוק מה שעושה איש המכירות. בפועל הוא כל הזמן משווה אגסים ומלפפונים. כלומר תכונות במוצר שאינן זהות. ללקוח גם לא ברור כלל מה כל אחת מהתכונות תורמת. התמונה הנוצרת היא של בלבול הולך וגדל ויחד עם הבלבול יגיע גם התיסכול של הלקוח. התיסכול הזה אצל חלק מהלקוחות יתורגם לכעס ואצל חלק אחר מהלקוחות יתורגם לחוסר אונים ותחושת התנשאות של איש המכירות. חווית הקניה של לקוח כזה תהיה כזו שהוא לא ירצה לחזור לקנות בחנות הזו. שימו לב שגם כאשר הלקוח מנדב מיוזמתו מידע על הצרכים שלו איש המכירות מתעלם ממנו וממשיך להפגין את הידע שלו על חשבון תהליך המכירה. כדאי לשים לב לשפת הגוף, הן של הלקוח והן של איש המכירות. הלקוח הולך ומתבלבל בשפת הגוף שלו הקול שלו הולך ונחלש והוא מתכנס בתוך עצמו. לעומת זאת שפת הגוף של איש המכירות הולכת ומתעצמת. קולו הולך וגובר, תנועות הידיים שלו נעשות חדות וחזקות יותר.

שלב חמישי – אין נסיון לסגירת עסקה

איש המכירות ממשיך ל’חרטט’ ללקוח וכשנגמרות לו התכונות של המוצר הוא ממציא, בלי בושה, העיקר להמשיך לדבר איש המכירות: “וחוץ מזה יש לך אות אחת יותר מאשר לאקירה… לאקירה יש חמש אותיות לטייפון שש.”.
הלקוח מיואש לגמרי, אם היה לו מושג, עכשיו כבר אין לו ובתחנונים הוא פונה למוכר “מה אתה ממליץ?”

איש המכירות: “על הסנשיין” ושולף שפן מהכובע.

מה אתם חושבים הלקוח קנה?

האים הייתם קונים מאיש המכירות הזה?

מה עושה את איש המכירות למקצוען?

אלו טיפים יש לכם לתת לאנשי מכירות מתחילים?

המערכון משעשע, אבל לצערנו בחיים אנחנו נתקלים בלא מעט מקרים מאוד דומים. של אנשי מכירות משועממים וחסרי מוטיבציה מצד אחד לאנשי מכירות בעלי אגו מנופח ויותר מדי מוטיבציה מהצד השני. אם צחקתם והזדהתם עם תחושותיו של הלקוח. אם חייכתם חיוך מריר למראה ההתעללות של איש המכירות. סימן שבאופן טבעי יש לכם את התחושה הנכונה מה ואיך צריך לעשות את זה נכון.

מניסיון של הרבה מאוד שנים בתחום, הגענו למסקנה – שזה פשוט למכור!

*לחץ/י כאן לקבלת פרטים על סדנת מכירות הבאה שלנו>>>