“אם אתה עושה את מה שתמיד עשית אתה תקבל את מה שתמיד קבלת” (סוקרטס)

הנחת הנחות ותוצאותיה

איך הזוגיות? פורחת או שפה ושם נתקלת במהמורות לא צפויות?

האם גם לך יש במשפחה מן דודה בלומה שכועסת עליך מסיבה לא ברורה?

אם היו לך פעם חברים הכי טובים מהצבא או מבית הספר שהקשר נותק, דעך או הסתאב ואין לך מושג למה?
כדאי לך לקרוא את הפוסט הבא.

מה ההיפך מהנחת הנחות ?


הקומדי סטור – נמאס לי ש…

 

מתוך הבלוג של פלוני אלמוני

“לפני הרבה זמן הנחתי אוסף של הנחות שבגללם הפסקתי להתקשר לחבר טוב שלי.
פעמים רבות  חזרתי אליו, אחרי שהוא התקשר, רק לאחר כמה ימים. הוא היה מעיר לי על כך ואני  והנחתי שזה מתסכל אותו אבל משום מה לא עשיתי כלום עם זה.
הייתי מטלפן אליו פעם ב… והוא היה צוחק  שקשה להשיג אותי, שאני כזה וכזה… האמת, שאין לי צורך לדבר הרבה בטלפון, אבל אולי יש כאלו שמפרשים את זה כאילו לא אכפת לי מהם (שזה ממש לא נכון). הנחתי שהחבר שלי מפרש את זה כאילו לא אכפת לי ממנו.

בשיחה האחרונה שלנו (בטח כבר עברה יותר מחצי שנה!) הוא התנהג באפאטיות אלי. דיבר מאוד לאקוני וקצר ונדמה היה לי שאין לו בכלל סבלנות לדבר איתי. הנחתי שהוא רוצה לנתק את הקשר, אבל לא יודע איך להגיד לי את זה או שלא נעים לו.

ההנחה שלי התבססה על שני דברים – בעבר אני ניתקתי לא מעט קשרים. תמיד היה לי קשה להגיד לאדם השני שאני רוצה לנתק איתו את הקשר. לכן הנחתי שככה זה גם עם החבר שלי. למרות שהרגשתי פגוע ועצוב שהוא רוצה לנתק עמי את הקשר. היינו חברים ממש טובים. אבל הנחתי שנמאס לו מזה שאני לא מטלפן הרבה, מזה שאני תמיד עסוק, שקשה לו להשיג אותי לפעמים, הנחתי שכל זה לא טוב לו ולכן החברות בנינו הסתיימה .
כל ההנחות האלה גרמו לי באופן לא מודע לרצות “לעזור לו” והפסקתי לטלפן אליו מרצוני.

עכשיו אחרי שכתבתי את כל הסיפור זה נשמע קצת מצחיק וזה מעציב אותי מאוד. היינו חברים כל כך טובים. שזה פשוט חבל ואפילו מוזר שככה זה נגמר.
ניסיתי לברר מה הוא מרגיש (אבל לא ישירות). דיברתי עם מישהו שמכיר אותו. גיששתי בזהירות, למה הוא רוצה להפסיק את החברות בנינו. הוא אמר לי, להפתעתי,  שעד כמה שידוע לו חברי בכלל לא רוצה לנתק איתי את הקשר. סיפרתי  לו על השיחה האחרונה בנינו. איך שהוא היה אפאטי וקר אלי. הוא הזכיר לי שלחברי יש מדי פעם מצבי רוח משונים כמו שאני אמור לדעת, ושרוב הסיכויים שהוא היה באחד מהם באותו היום. משהו שלא קשור אלי בכלל. בנוסף, היא ציין שחברי הוא אדם ממש עסוק ושאני אפסיק לבלבל את המוח עם השטויות שלי.

בקיצור, אגיע לנקודה ‘היום חיכתה לי הודעה ממנו בסלולארי. הוא טלפן להגיד לי חג שמח. טוב, אז הנחתי שברור שאם הוא לא היה רוצה להיות בקשר הוא לא היה מטלפן .ואז הנחתי שבטח הוא חושב שאני רציתי לנתק איתו את הקשר, והוא מגיע ממקום פגוע (אופס, אני עדיין מניח הנחות)

אז זהו שנמאאאאאאאס לי מכל ההנחות האלו ואני הולך לטלפן אליו בשנייה זו!!!

הנחות, הנחות ועוד הנחות
כל ההנחות האלו מספקות דרמות שלמות, טלה נובלות, שיכולות היו להימנע. לא יאומן כמה הנחות אפשר להניח”.

עצרו רגע וחשבו! כמה אמת יש בסיפור הזה? כמה פעמים זה קרה בחיים שלי ושלכם? בגרסה כזו או אחרת, כשאנו בונים סיפור שלם בתוך מערכות יחסים שלנו. סיפור שמבוסס אך ורק על הנחות שאנחנו המצאנו. איזו כמות רעשים עצומה אנחנו מייצרים לעצמנו בחיים. כמה סבל ועוגמת נפש אנחנו סוחבים איתנו שהוא לגמרי פרי דמיוננו. למה אנחנו פועלים כך? האם אפשר בכלל אחרת? מסתבר שהפיתרון כל כך פשוט וקל.

רוצים ודאות במערכות היחסים שלכם? רוצים לחוות פחות סבל ועוגמת נפש? תתחילו לשאול שאלות. בהמון מקרים בחיים שלנו אנחנו לא באמת יודעים: מה באמת קרה, איך הצד השני מרגיש, מה הוא חושב עלי, האם ההתנהגות שלו קשורה אלי בכלל.

אם אנחנו רוצים ליצור מערכות יחסים אמיתיות, איכותיות ומשמעותיות בחיים שלנו לא ניתן יהיה לבסס אותן על חוסר בהירות והנחת הנחות. המסלול הזה יוביל אותנו למקומות שלא טובים לנו. מה האלטרנטיבה? התחילו לסגל לכם את ההרגל של לשאול שאלות ולבדוק עם האחר את מה שחשוב לכם לדעת.

כשהבנתי את זה לראשונה. ניסיתי ליישם את זה גם בעבודתי עם אנשים. נוכחתי לדעת כשאני עובד עם אנשים, ובעיקר עם מתנדבים, שלהם אני לא תמיד יכול לתת הוראות, שאחת הדרכים הטובות ביותר להניע אנשים זה פשוט לשאול שאלות.

לדוגמא:

האם זה ברור לך מה צריך לעשות?

אתה זוכר איך אתה אמור לעשות את זה?

מתי לדעתך אתה יכול לסיים את זה?

מטרת השאלות שלי, כאחראי, היא ליצור אצלי וודאות. שהדברים ברורים קודם כל לי. אם מתוך השאלות אני קולט שאנשים עדין לא ברורים אני יכול להמשיך לעבוד בשאלות: מה לא ברור? מה יעזור לך להיות ברור? איך אני יכול לעזור? כמה זמן אתה עוד צריך? או כל שאלה אחרת שתיצור עבורי וודאות.

דרך זו היא מכבדת , יוצרת אמון, שיתוף ואכפתיות כלפי האדם האחר במילים אחרות זוהי מנהיגות אמיתית. זוהי דרך שלא עובדת בצורה כוחנית אלא מאפשרת מרחב לאחר להיות מי שהוא. והכי חשוב עבורי שאני פועל מתוך בהירות. גיליתי שחוסר בהירות יוצר אצלי סבל מיותר.

חשבו כמה עוגמת נפש היינו חוסכים לנו ולאחרים אם היינו מתקשרים בדרך זו.  בדרך של שאלה ובדיקה ולא בדרך שבה אנחנו מתייחסים אל האחר כמובן מאליו. החוויה הנלווית לסוג כזה של התייחסות היא שקט והורדת רעשים מיותרים. רעשים בראש שמלווים אותנו כל הזמן ומפריעים לנו לחוות את העולם כמו שהוא – בהיר וללא סבל מיותר.

כל זה נשמע כביכול פשוט להפליא אז למה אנחנו פשוט לא עושים את זה? מסתבר שההרגלים הישנים שלנו כל כך חזקים שהדרך היחידה לאמץ לעצמנו דרך חיים חדשה היא להתחיל ולהתאמן עליה.

אם אני רוצה משהו חדש בחיים שלי. אם הבנתי שהנחת הנחות מובילה אותי למקומות בהם אני חווה סבל. אם זה חשוב עבורי לשנות את הדרך שבה פעלתי עד עכשיו. זה לא יספיק רק להחליט שאני רוצה לשנות. בכדי שהשנוי יקרה, יקרום עור וגידים עלי לצאת מתחום המחשבה לתחום העשייה. כל מה שנותר לי כעת לעשות זה פשוט להתאמן, פשוט לעשות, פשוט תגיד!

סביר להניח, שבהתחלה זה יראה או ישמע לי  מכני. יכול מאוד להיות שאני אכשל ואפול שוב לאותן מלכודות ישנות. אז מה האלטרנטיבה?

אני, את, אתה, כולנו.  אם אנחנו נחושים לחיות חיים איכותיים, חיים אמיתיים, לחוות קשרים אמיתיים נטולי סבל בינינו לסובבים אותנו התוצאות לא יאחרו לבוא.

אם זה טוב בחיים אז זה טוב גם במכירות – תשאלו את הלקוחות שלכם.

אין מקצוע אחר שבו בהירות היא קריטית להצלחה כמו במכירות. חלק ניכר מאנשי המכירות שפגשתי במהלך חיי המקצועיים פרשו מהמקצוע או התלוננו על הסבל הרב הכרוך בעבודת המכירות. במכירות כמו גם בכל תחום אחר בחיים שאלת שאלות היא דבר עוצמתי, היא מביאה איתה המון בהירות – לשני הצדדים.

הנחת הנחות במכירות היא מתכון בטוח לכישלון. אם אתם שומעים את המשפטים הבאים: איזה לקוח מעצבן, אם הוא לא רוצה לקנות אז למה הוא בכלל קבע איתי פגישה, הוא בחיים לא יקנה מאיתנו, מה שהכי חשוב ללקוחות זה רק מחיר, השוק קשה, המוצר שלנו – יקר מדי, זול מדי, מורכב מדי, פשוט מדי, חדשני מדי, מיושן מדי…

כל אלה הנם הסממנים של הנחת הנחות. תוצאות של תהליכי מכירה לא בהירים שקרוב לוודאי גורמים סבל ללקוח והרבה יותר לאנשי המכירות. המשפטים האלה הנם תוצר של תסמונת הנחת הנחות. אנשי המכירות שאומרים אותם מסתובבים עם סיפורים שלמים בראשם המבוססים … על שום דבר.

למעשה תהליך המכירה יכול להיות משהו מאוד נעים קל ופשוט.

אולי אתם לא מאמינים אבל זה – פשוט למכור!

כל מה שאיש מכירות טוב צריך לעשות זה:

לשאול את הלקוח שלו – מה הוא רוצה או צריך? מה חשוב לו? איך הוא היה רוצה לקבל את זה? מתי הוא היה רוצה לקבל את זה? – ואז פשוט לתת לו מה שהוא ביקש.

שאלות אילו ואחרות יעזרו לכם לדעת באמת מה הלקוח שלכם רוצה או זקוק. וכל מה שנותר לכם זה להתאים לו את המוצר שלכם.

כמו שאמרתי – פשוט למכור!

*לחץ/י כאן לקבלת פרטים על סדנת מכירות הבאה שלנו>>>