להיות מובל או מוביל בתהליך המכירה

מי מוביל את מי

כל איש מכירות יודע שעל מנת למכור עליו לשלוט בתהליך המכירה. חלק חשוב מהשליטה בתהליך זה לדעת לשאול שאלות. הטעות השכיחה של רבים מאנשי המכירות וגם של אלה המלמדים מכירות, היא שאינם מבינים את הזיקה בין תהליך המכירה ולאופן בו אנחנו מנהלים את חיינו.

מניסיוני, כל ניסיון להתייחס אל תהליך המכירה רק כתהליך מקצועי, אנליטי, קר , המנותק מהדרך שבה אנחנו חיים ומהדרך בה אנחנו תופסים את עצמנו ואת הסביבה – נועד לכישלון.

 

ניתן לאבחן את הקשיים במכירות  . סימנים שכל מנהל מכירות או איש מכירות מקצוען חייב לדעת לזהות מראש. כל מה שצריך לעשות זה להקשיב היטב למה שאיש המכירות מספר על עצמו ועל התהליך. אם נשמע משפטים כגון:

המוצר שלנו יקר מדי….

אנחנו צריכים להוריד מחיר….

השרות שלנו לא טוב….

המתחרים משחדים את הלקוחות….

המוצרים שלנו מיושנים….

אם היה לנו את התכונות האלה במוצר היינו מוכרים יותר….

אף אחד לא רוצה להיפגש איתי….

הלקוחות לא אוהבים אותנו….

כאשר איש המכירות מתחיל לתרץ או להצדיק את מעשיו או את חוסר הצלחתו אלו הם התסמינים הקשים והבעייתיים ביותר לטיפול.

מה שחשוב להבין , שזו אינה בעיה טכנית של מכירות שניתן לתקן באמצעות טכניקות ומיומנויות חדשות. זו בעיה אקוטית, אולי אפילו כרונית, שבאמצעים רגילים קשה מאוד לטפל בה. לא לחינם אני נוקט כאן לשון רפואית  ולו רק מהסיבה שזו אחת מהמחלות הקשות ביותר לריפוי אצל אנשי המכירות. אנסה להדגים את הבעיה באמצעות סיפור הזן הבא:

תלמיד זן בא למאסטר והתלונן: “מאסטר, יש לי מזג בלתי נשלט. כיצד אוכל לרפא זאת?”
יש לך משהו באמת מוזר,” ענה המאסטר. “הראה לי.”
איני יכול להראות לך את המזג הזה כרגע,” ענה התלמיד.
מתי תוכל להראות לי אותו?”
הוא עולה באופן לא צפוי.”
אם כך,” אמר המאסטר, “זה כנראה אינו הטבע האמיתי שלך. אם היה, יכולת להראותו לי בכל עת. לא היה לך אותו כשנולדת והוריך לא נתנו לך אותו. חשוב על כך.”

(מעיין האור-סיפורי זן)

הבעיה נעוצה בתפיסת העולם הבסיסית של איש המכירות או כפי שהיא מודגמת בכותרת: מה עדיף להיות חמור או עגלון,
במילים אחרות האם אני מוביל את חיי למקומות שבהם אני רוצה להיות בהם או מובל על ידי הנסיבות, אנשים וכד’ ולמעשה אין לי שליטה לאן אני מגיע’.

אנחנו פוגשים אנשים כאלה כל הזמן. אנשים שמתלוננים על המצב, על הממשלה, על האישה או המשפחה, על המכונית או יוקר המחייה. אנשים שמפנים אצבע מאשימה לכל דבר רק לא לעצמם.

כשאני עושה את זה, עלי להבין שאם הבעיה שלי נמצאת אצל מישהו אחר גם הפיתרון שלה נמצא אצלו.

אם אני מעביר את האחריות למישהו אחר אני למעשה מוותר על הדבר הכי חשוב  שיש לי – על הכוח שלי.
על היכולת שלי לחולל שינוי!

זה למשל קורה המון בין בני זוג, היא מתלוננת על בן זוגה ורואה בו אחראי למצבה ואילו הוא משוכנע שהיא זו שהביאה אותם למצבם. כל אחד מהם מוותר על כוחו וכתוצאה, מכך הם נותרים נטולי כח אמיתי לחולל שינוי במצבם.

אם אני מתעצבן על נהגים אחרים בכביש, אני מעניק להם במתנה את הכוח שלי.

“הם” אשמים שאני עצבני, “הם” אלו שעוברים עברות ומסכנים את כולם, ומי נשאר ללא כוח? נכון, אני. אני נשאר עם הכעס, אני ויתרתי על האושר והשלוה שלי. ולמעשה זה רק חלק קטן ממה שילך ויהיה מנת חלקי במשך היום כולו.

כשאיש המכירות מתלונן על המוצר, המחיר, הלקוחות, המתחרים – הוא למעשה מוסר את הכוח שלו למתחרים שלו. בתוך מחלקת מכירות, איש מכירות כזה הוא כמו גייס חמישי. הוא גם מוסר את הכוח והשליטה למתחרים של החברה, הוא ממורמר כל הזמן והוא גם גורם השפעה שלילי על אנשי המכירות האחרים.

כל אחד, ולא רק במכירות, צריך לשאול את עצמו כל יום – האם אני מוביל את החיים שלי, האושר שלי, העסק שלי, המכירות שלי למקומות שאני מעוניין להיות בהם.

או

שאני פשוט מובל על ידי הנסיבות. אנשים מהסוג הזה הם פשוט קורבנות. קורבנות של הנסיבות.
אנשים מהסוג הזה אין בהם את הכוח ליצור את השינוי בחיים שלהם כי הם ויתרו על הכוח הזה.

זה בולט לעין ןחמור שבעתיים בתחום המכירות.

אם איש המכירות תפקידו לחולל שינוים בעולם. איך הוא יוכל לעשות את תפקידו אחרי שהוא ויתר על עיקר כוחו?

אולי אני לא  יכול לשלוט בכל מה שקורה לי בחיים, בלקוחות שאני פוגש, במתחרים שלי, בשרות שהחברה שלי נותנת, יחד עם זאת יש דבר אחד שאני כן יכול לעשות והוא יעשה את כל ההבדל.

אני יכול לשלוט בגישה שלי.

ברגע שאני אסרב לתת למישהו חיצוני או לנסיבות חיצוניות את הכח שלי, אז תמיד יהיה לי את כוחי אצלי, הוא ישאר במגרש שלי.

כשאני שולט בגישה שלי, אני שולט בחיים שלי, אני מתחיל ויכול לשנות דברים והדברים מתחילים להשתנות לפי הגישה המחשבתית שאני מאמץ לעצמי.

אם מישהו אמר לי משהו שלא אהבתי, אני לא מאשים אותו, זה יהיה חסר תועלת לחשוב שאני  מרגיש כך בגללו, אני מרגיש כך בגללי!

אם אני יודע מי אני ומה אני שווה, אף אחד אינו יכול לערער את מעמדי. גם אם כרגע אני לא מוכר טוב או שהמתחרים השיקו מוצר חדש לשוק.

גם אם כל העולם יגיד את ההיפך, מה שמשנה באמת זה מה שאני חושב על הנושא, מהי הגישה שלי!

אז לסיכום, מה עדיף להיות חמור או עגלון?

העגלון, הוא זה שרתם את החמור לעגלה, הוא זה שמכתיב את הכיוון ואת הקצב. הוא זה שהמטרה ברורה לו והוא יודע לעשות את התיקונים הדרושים על מנת להגיע אליה. העגלון הוא זה שלקח אחריות על התהליך וגרם לו לקרות. הרי החמור לא ירתום את עצמו מרצונו וגם אין לו מושג לאן הוא צריך ללכת. העגלון לא יתלונן אם החמור עקשן או שהעגלה רעועה. הוא לא יקטר אם עכשיו יורד גשם או למה כולם נוסעים במכוניות.

מצד שני, בלי החמור העגלה לא היתה מגיעה לשום מקום מעצמה. זה לא משנה עד כמה העגלון היה רוצה או עד כמה המטרה היתה ברורה לנגד עיניו, בלי החמור הוא לא היה מצליח להגיע עם העגלה לשום מקום.

על מנת להוביל את עגלת המכירות שלנו ליעדים חדשים, כאנשי מכירות מקצוענים עלינו לפעול גם כמו העגלון וגם כמו החמור.

ראשית עלינו לקחת אחריות ולהבין שהכוח שלנו לחולל שינוי נמצא רק אצלנו. עלינו לוודא שהמטרות אליהן אנחנו רוצים להוביל את העגלה ברורות לנו. לפעול ולהסיר מכשולים מהדרך. לדאוג לחמור ולעגלה שיהיו במצב תקין.

אבל מהרגע שיצאנו לדרך עלינו לפעול בנחישות והעקשנות של החמור. לדעת למשוך את העגלה גם כשקשה. לדעת לא לוותר. בנקודה הזו שם המשחק הינו התמדה וסבלנות.

כי בחיים כמו גם במכירות, בסופו של דבר זה – פשוט למכור!

*לחץ/י כאן לקבלת פרטים על סדנת מכירות הבאה שלנו>>>