האם שאלתם פעם את עצמכם למה יש הרבה יותר גברים מנשים בין אנשי מכירות?

האם  המעסיקים מעדיפים גברים או שפחות נשים פונות למשרת אנשי מכירות?

נשים במכירות
נשים במכירות

טום פיטרס טען “שנשים הרבה יותר טובות במכירות מגברים”.

לאחרונה השלמנו תהליך גיוס והקמת מחלקת מכירות שטח חדשה. מתוך למעלה מ-600 קורות חיים שקיבלנו פחות מ-20% היו נשים. שאלנו את עצמנו מדוע אחוז הנשים נמוך כל כך? הצענו שכר  ועמלות, הכשרה ורכב ובכל זאת אחוז הגברים היה מכריע.

מניסיוננו העשיר בתחום המכירות לאשה יש הרבה יותר כלים וסיכוי להצליח בתחום המכירות. נשים הן מטבען הרבה יותר תקשורתיות, בעלות אינטליגנציה רגשית מפותחת ויכולת אמפטיה גבוה. בקיצור רוב התכונות אותן אנחנו מחפשים כאשר אנחנו עורכים מיונים לאנשי מכירות.

אולי זו תוצאה של החלוקה המסורתית בין מלקטות וציידים. לכאורה הגבר הוא זה שאחראי להכנסת המשפחה, ולכן מצפים ממנו שיעבוד קשה, שעות ארוכות מחוץ לבית. ואילו האישה מבלה יותר בבית דואגת למשפחה. אני מכיר לא מעט מעסיקים, שבימינן-2012 אכן פועלים וחושבים כך, לעיתים אפילו לא במודע…

אז גברותי ורבותי, יש לי חדשות עבורכם.  כבר כתבנו כאן בעבר שמרבית הארגונים מגייסים אנשי מכירות על פי תפיסת עולם מוטעית.      (5 הטעויות השכיחות בגיוס אנשי מכירות) מפני  שהנתונים המופיעים בקורות החיים כגון: גיל, ניסיון, השכלה וכד’ אינם מסוגלים לנבא את הצלחתם של אנשי המכירות שתבחרו.

תוסיפו לרשימת תכונות האלו גם את המגדר. האם זו אינה סתירה?  מצד אחד אני אומר שלנשים יש הרבה יותר סיכוי וכלים להצליח ומצד שני אני טוען שהמגדר אינו מנבא כלום לגבי הצלחה במכירות?

אז זהו, שכן!  כל עוד קיימת הטיה בכמות הגברים לעומת נשים הפונים למקצוע המכירות, לאותן הנשים שפונות למקצוע  יהיה יתרון על הגברים!!

מבחינת פוטנציאל ההצלחה בתפקיד איש המכירות, לא ציינו עד עתה תכונה חשובה וחמקמקה שקשה לגלות אותה רק באמצעות קורות החיים והראיון האישי. שאלו הם הכלים המקובלים, ובהחלט בלתי מספיקים, שעולם העסקים משתמש על מנת לגייס אנשי מכירות. וזוהי – המוטיבציה! אותו מנוע סודי המניע את האדם להצלחה והישגים.

תהליך האיתור והגיוס המקובל (ק.ח.+ראיון אישי) דומה לאדם שבא לקנות מכונית יד שניה וקונה אותה על סמך הרושם שקיבל מהמכונית ומהמוכר מבלי שיבדוק בכלל את המנוע. ואם נמתח קצת יותר את המטאפורה אנחנו יכולים לומר על המגדר הנשי שיש סיכוי טוב יותר שהן יצליחו במכירות כמו שאנחנו מאמינים שמכוניות יפניות יותר אמינות.

לסיכום: האם קיימת הדרת נשים במקצוע המכירות? על פי הנתונים בשטח יש יותר גברים מנשים באופן משמעותי. זה לא משנה אם זה כתוצאה מהעדפות המעסיקים או מסיבות של הנשים עצמן. נשים אינן נופלות מהגברים מבחינת יכולות המכירה שלהן וסיכוייהן להצליח. ואולי זה בדיוק להפך. מצאנו שהרבה יותר קל להביא נשים שמעוניינות להצליח במכירות להצלחה המקווה ובפרק זמן הרבה יותר קצר מאשר גברים. למרות זאת, גם לקורס מכירות למקצוענים וגם למיונים שאנחנו עושים מגיעים הרבה יותר גברים.

אני חושב, שכולנו נצא הרבה יותר נשכרים, גם כעסקים, גם כיחידים ויחידות ובעקר כחברה מודרנית, אם אחוז הנשים בתחום המכירות יעלה בצורה משמעותית.

למי שמתעניין עוד בנושא:

Women Vs. Men: Who’s Better At Business?

The Battle for Sales: Women vs. Men

בסופו של דבר זה – פשוט למכור!

*לחץ/י כאן לקבלת פרטים על סדנת מכירות הבאה שלנו>>>