דוגמה לשאלה שהגיעה אלינו באמצעות השרות הסלולרי – פשוט לשאול!

שאלה: מה עושים שהמוצר יקר והחברה לא יכולה לעמוד במחירים שהלקוחות דורשים?

זו שאלה מצוינת. היא עולה לא מעט פעמים בהקשרים שונים במהלך קורס מכירות למקצוענים.

לפני שאנסה לענות עליה אני רוצה קודם לשקף  את הגישה שעולה מתוך השאלה שהיא כבר אומרת הרבה על המצב.

1. המוצר יקר מדי – זה מה שחושב שואל השאלה לגבי המוצר ובמפה התפיסתית שלו הוא יקר ולא רק יקר אלא יקר מדי

2. החברה לא יכולה לעמוד במחירים שהלקוחות דורשים – יש כאן איזה היפוך תפקידים. החברה היא זו שמספקת את המוצר והיא זו שדורשת מחיר עבורו
ומשאלה עולה כאילו הלקוחות הם אלה שמובילים את התהליך.

חשוב לזכור שלכל מוצר יש תכונות

מחירו של המוצר הוא בסך הכל אחת מתכונותיו.
מכיוון שאת המחיר אפשר למדוד ולהשוות לעומת תכונות אחרות שקשה יותר לכמת

הפך המחיר בידי הלקוח לאמצעי המדידה העיקרי לבדיקת כדאיות הרכישה.

תפקידו של איש המכירות: ראשית זה לשלוט במכלול התועלות של המוצר
ושנית לאתר את הצרכים של הלקוח שחלק מהתועלות עשויות לתת להם מענה או פתרון.

למחיר הגבוה ממחיר השוק אין רק חסרונות, להפך, יש יתרונות ברורים:

א. מיצוב המוצר במפה התפיסתית של הלקוח כמוצר איכותי יותר

ב. תמורה גבוהה יותר עבור כל תהליך מכירה (טוב גם עבור העמלות של איש המכירות)

ג. איש מכירות טוב ידע למנף את המחיר הגבוה יותר על מנת לסגור את העסקה.

כיצד יש לפעול?

1. דבר ראשון שהחברה חייבת לעשות זה למכור את המוצר לאנשי המכירות שלה. הם חייבים להשתכנע שהמוצר והתועלות שבו מצדיקים את המחיר לצרכן. אם איש המכירות בעצמו לא מאמין במוצר או בהצדקה למחירו יהיה לו קשה להתמודד בנושא הזה בתהליך המכירה. (כפי שזה בא לידי בטוי באופן מאוד ברור בשאלה)

2. מחיר גבוה הוא יתרון אם יודעים איך לנצל אותו. בתהליך המכירה איש המכירות לא צריך להסביר למה לרכוש את המוצר אלה רק לנמק למה כדאי לשלם עליו יותר. משאלתך עולה כי הלקוחות מבינים את הצורך במוצר הם רק מבקשים שהמחיר שלו יוזל. מכאן ניתן להסיק שאתה נמצא במצב מצויין מבחינת תהליך המכירה.

חלק מהקשיים שנתקלים אנשי המכירות הם לשכנע את הלקוח שהוא זקוק למוצר. זה לפני בכלל שהמחיר שלו עומד על הפרק

ואילו משאלתך עולה שאנחנו נמצאים בשלב הרבה יותר מתקדם וטוב בתהליך ולמעשה אנחנו מנהלים משא ומתן על מחיר המוצר.

את הקושי העולה מהשאלה יש לתרגם לשאלה אחרת שלדעתי תעזור  להתמודד טוב יותר עם האתגר.

במקום לחשוב שהלקוח  מבקש מחיר זול יותר או מחפש מוצר זול יותר אלא אפשר לתרגם זאת שהלקוח מבקש מאיש המכירות להסביר לו למה עליו לשלם את המחיר שהוא מבקש.

ברגע שנדע להסביר ללקוח את ההפרש (בין מחיר המוצר למחיר שהוא היה רוצה) נסגור בקלות רבה הרבה עסקאות.

סוגיות כאלה ודומות עולות ללא הרף בקורסים שאנחנו מעבירים.

והתגובות שאנחנו מקבלים מהבוגרים הן מאוד מעודדות.

במיוחד כשהם בעצמם מצליחים לתת לעצמם מענה ולבנות תשובות באמצעות הכלים שהם רכשו בקורס.

הן מוכיחות שוב ושוב שמי שעושה את ההבדל בסופו של דבר זה איש המכירות ולא המאפיינים של המוצר.

*לחץ/י כאן לקבלת פרטים על סדנת מכירות הבאה שלנו>>>

פשוט למכור! – עושים למכירות בית ספר