Practice makes perfect

 “במשך שנים ניסו חוקרים לרדת לשורשם של ההרגלים, אבל רק בשני העשורים האחרונים החלו נוירולוגים, פסיכולוגים וסוציולוגים להבין איך עובדים הרגלים, וכתוצאה מכך, איך ניתן לשנות אותם. החדשות הטובות הן, שגם דברים שנראים כי יישארו איתנו לנצח (על אף שברור לנו כי מדובר בהתנהגויות גוזלות אנרגיה, או כאלה שמעכבות את התפתחות הקריירה, החיים האישיים או חשבון הבנק שלנו) ניתנים לשינוי.”

“כשהרגל נוצר, המוח מפסיק להשתתף במלואו בקבלת ההחלטות. הוא מפסיק לעבוד קשה כל כך, או שהוא מסיט את ההתמקדות למשימות אחרות. לפיכך, אם אנחנו לא נלחמים בהרגל מתוך כוונה – אם אנחנו לא מוצאים פעולות רוטיניות חדשות – הדפוס יתקיים באופן אוטומטי. ואולם, אם נבין איך פועל הרגל ונלמד את המבנה של ‘לולאת ההרגל’, השליטה בו תהיה קלה יותר. מרגע שמפרקים את ההרגל למרכיביו, אפשר לעשות בו שינוי. אגב, 45% מהפעולות שאנו עושים הם הרגל. הרגל הוא לא גזירת גורל”
(העיתונאי זוכה פרס פוליצר צ’רלס דוהיג הכתב לענייני מדע של “ניו יורק טיימס”, מחבר הספר “כוחו של הרגל” שכיכב במשך 62 שבועות ברשימות רבי המכר)

 

לנוחותך צרפנו 7 הרגלים שיסייעו לך להפוך לאיש מכירות אפקטיבי:

1. להגיע תמיד מוכן

כל פגישה או שיחת מכירה הנה הזדמנות.
הזמן של הלקוח יקר בדיוק כפי שהזמן שלך יקר.
אל תבזבז את המשאב הכי יקר שלך ותגיע לא מוכן או לא בזמן לפגישה.

ההרגל: צ’ק ליסט לפני כל פגישה:

1. מה אני צריך לדעת על הלקוח לפני הפגישה?
2. מה אני צריך לקחת איתי לפגישה (מחשב, פרוספקט,פנקס הזמנות, רשימת ממליצים וכו’….)
3. מה המטרות שלי בפגישה?
4. איך אני אדע שהשגתי אותן?
5. איך אני מוודא שאני מגיע בזמן (פקקים, חניה וכו’)
6. איך אני מוודע שהלקוח מעריך את זמני?
7. מה אני הולך לתרגל בפגישה?

2. באת למכור, לא לספק מידע

רבים מאנשי המכירות מתבלבלים בין להיות נחמד ושרותי ללקוח
לבין לענות על שאלות הלקוח.

חשוב להבין שהידע שלך הוא הכוח שלך
ושהמשימה שלך הנה למכור ללקוח ולא לספק לו מידע.

ההרגל: לא להיות ספק של תשובות:

אצל רוב האנשים קיים הרגל כשהם נשאלים הם בדרך כלל גם עונים.
איש מכירות אפקטיבי חייב לשאול את עצמו:

ראשית: האם תשובה על השאלה של הלקוח משרתת את המטרה שלי?
שנית: ויותר חשוב, למה הלקוח שאל אותי את השאלה הזו?

על מנת לשנות את ההרגל, קודם כל חייבים להיות מודעים אליו.
בכל פעם ששואלים אותך שאלה תעצור ותחשוב!
תיהיה מודע לאוטומט של התשובות ותנסה להשהות אותו.
בשלב הבא אפשר להתחיל לבחור אם לענות או לא לשאלה.

3. הקשבה, שים את הלקוח במרכז

רבים מאנשי המכירות הלא אפקטיביים רגילים לחשוב שהם, המוצר או החברה שלהם, הנם הדבר הכי חשוב בשיחה ולכן, גם לא מפסיקים לדבר על זה. הבה נבחן את ההנחה הזו,

אם זה אכן היה כך הלקוח היה פונה מיוזמתו ולא היה צריך איש מכירות אלא רק פקיד הזמנות, או אפילו עמוד הזמנות באינטרנט.
מכיוון שברוב המקרים זה אינו כך,
אז קרוב לוודאי שיש משהו נוסף, מידע נוסף, שחסר לאיש המכירות על מנת לסגור את העסקה.
המידע הזה, מן הסתם, מצוי ברשות הלקוח.

ההרגל: להקשיב במקום לדבר

הקשבה הנה אחת המיומנויות החשובות ביותר בארגז הכלים של איש מכירות אפקטיבי.
מומלץ לתרגל שוב ושוב עד שהיא תהפוך להרגל, טבע שני של איש המכירות.

4. תבקר או שפוט רק את עצמך

‘היא היתה לקוח קשה, קמצנית, לא נחמדה’
‘ הוא לא אוהב אותנו, אותי, את המוצר שלנו’
‘ המוצר שלנו יקר מדי, מורכב מדי, אין לו מספיק אפשרויות’

אם מצאת את עצמך אומר או אומרת את המשפטים הנ”ל.
אלו הם סיפטומים של הרגל מאוד מסוכן לאנשי מכירות.

הם מצביעים על חיפוש הסברים או תרוצים מחוץ לטווח ההשפעה שלך.
בהחלט יכול להיות , שבחלק מהמקרים, זאת המציאות העגומה.
אבל מנסיוננו, זה בדרך כלל לא..

ברגע שאנחנו מפסיקים לקחת אחריות על התוצאות שלנו
(ומתחילים להאשים גורמים חיצוניים בכשלונות שלנו)
זה מונע מאיתנו להשתפר ולתקן לפעם הבאה.

ההרגל: אני תמיד אחראי לתוצאות שלי

5. התנגדות זאת הזדמנות

מחקרים מראים כי כ-5% מאנשי המכירות
סוגרים כ-90% מהעסקאות.

60% לא מנסים לסגור ומקווים שהלקוח יסגור בעצמו
20% מנסים לסגור רק פעם אחת או פעמיים
15% מנסים פעמיים עד ארבע
5% מנסים 5 פעמים או יותר

המסקנה העקרית מהמחקר: אנשי מכירות מפסיקים להיות אפקטיביים כשהם לא מתמודדים עם התנגדויות של הלקוח.
חלקם אפילו חוששים או נמנעים מראש מקבלת התנגדויות.
עד שזה הופך להרגל אצלם.

ההרגל: לחשוב ולהאמין שכל התנגדות זאת הזדמנות לסגירת העסקה.

אנחנו בקורסים שלנו מתרגלים את זה הרבה וההשפעה של ההרגל הזה על התוצאות ממש מדהימה.

6. ABC always be closing

היבט נוסף של המחקר הנ”ל שאנשי מכירות בדיוק כשם שהם נמנעים מהתנגדויות הם גם נמנעים מלסגור את העסקה.
אנחנו פשוט לא אוהבים שאומרים לנו לא.

ניסיון לסגירת עסקה הנה הרגל של אנשי מכירות אפקטיביים.

סגירת העסקה הנה המטרה שלשמה הגענו
והיא יכולה להתרחש בכל רגע.

ההרגל: כל הזמן לשאול את עצמי מה יסגור את העסקה.

7. תרגול, תרגול, תרגול

מכירות הנן מיומנויות תקשורת מתקדמות.
אנשי מכירות אפקטיביים הופכים מיומנויות חשובות לאוטומטיות.
על מנת ליצור הרגל, אוטומט – יש לחזור עליו שוב ושוב ושוב.

ההרגל: לא להפסיק לתרגל

כל פגישה שלך יכולה להיות גם החדר כושר שלך.
אם תכננת זאת מראש ובדקת בסוף הפגישה את ההתקדמות שלך.
ככל שאיש המכירות יתרגל יותר, גם באופן עצמאי וגם בקורסים ובסדנאות, הוא יהפוך לאפקטיבי יותר.
אני מזמין אותך לסדנאות האימון שלנו.

*לחץ/י כאן לקבלת פרטים על סדנת מכירות הבאה שלנו>>>

בהצלחה,
רונן הורביץ
מנכ”ל פשוט למכור!
בית הספר למכירות

Practice makes perfec