“ילד המציג שאלה, זה קולו של העולם החפץ להשתפר.” ~ טריסטאן ברנאר

אמא שלי הפכה אותי למדען בלי שהתכוונה לכך בכלל.
כל האמהות היהודיות בברוקלין נהגו לשאול את הבן שלהן: ‘נו למדת משהו בבית ספר היום?’,
אבל לא אמא שלי. היא תמיד שאלה אותי שאלה אחרת: “איזי, שאלת שאלה טובה היום?’
ההבדל הזה הוא שהפך אותי למדען.” ~ איזידור אייזק רבי זוכה פרס נובל

אנחנו מקדישים לא מעט זמן ותרגול בקורס למיומנות שאלת שאלות.
כחלק משלב המברר, או המקרב,
ככלי חשוב בהתמודדות עם התנגדויות והסתייגויות,
לשליטה בתהליך המכירה, לתקשורת אפקטיבית,
ובשאלות סגירה כמובן.

יחד עם זאת, נדמה שאין גבול לכמה המיומנות הזו חשובה
ועד כמה היכולת לשאול שאלות טובות עשויה לתרום באופן משמעותי
להצלחה שלך.

אני רוצה לשתף אותך בשיחת מכירה שבה השאלות הנכונות אפשרו
ללקוח לקבל החלטה חשובה ולהירשם לקורס.

הכלים שבהם נעשה שימוש בתהליך:
1. נוסחת הטיפול בהסתייגויות.
2. שאלת מסגור מחדש (reframung).
3. שאלת מסר מוסתר.
4. שאלות העצמה לחיזוק ההחלטה.

השיחה התקיימה בעקבות ליד שהתקבל מהאתר שלנו.
השיחה התקיימה כמובן על פי מודל ההשפעה
עד שהגענו לנקודה בה הלקוח טען  ‘שהוא עסוק מדי ואין לו זמן ללמוד בקורס’

בשלב הזה חשוב שנזכור את ההקשר.
הלקוח פנה אלינו,
כלומר הוא חושב או חש שחסר לו בחייו המוצר שאני מציע.
זה היה מספיק חשוב לו עד שהוא יצא מאזור הנוחות שלו ויזם פניה.

מצד שני, יתכן שהמקום והזמן שאני פגשתי אותו היו שונים
מאותו הרגע שבו הוא יצא לפעולה.
וכרגע אינו חושב או חש את אותו הדבר כאשר יזם את הפניה.
הסיבות להתנגדותו של הלקוח  יכולות להיות:
א. כרגע כבר לא בא לו
ב. שהמוצר שהצגתי בפניו לא עושה לו את זה
ג. שמשהו בשיחת המכירה הפריע לו והוא לא אומר
ד. שההסתייגות שלו אמתית ואם נצליח ביחד להתמודד אתה
יש סיכוי טוב שהוא ירכוש את המוצר.

נוסחת הטיפול בהסתייגויות הנה מאוד מדויקת. במיוחד בברור הסיבה האמתית להסתייגות.
התרשמתי שההסתייגות שלו אמתית ובאמת הוא מאמין שאין לו זמן.
הוא גם ציין שהוא עובד מאוד קשה ושזה בא על חשבון דברים אחרים.
המשפחה והילדים שלו, הבריאות שלו (לא עושה ספורט) וכד’

הגעתי למסקנה שעלי קודם כל עלי לעזור לו לראות את עצמו מזווית אחרת.
ברור שהוא חושב שהמצב כרגע אינו המיטבי אבל מרגיש לכוד בתוכו.
כי עד שהוא לא ישנה את האופן בו הוא רואה את עצמו ואת העולם מסביבו
לא יעזור לספר כמה התהליך שאנחנו מציעים יכול לעזור לו.
לצורך כך שאלות מסגור מחדש מאוד יעילות כי הן מאפשרות לצד השני להתבונן בדברים מזוית ראיה שונה לחלוטין.

ש: באילו עוד דרכים אתה מראה למשפחה ולילדים שלך עד כמה אתה אוהב אותם ושהם חשובים לך?
ת: לא הבנתי
ש: אם הם לא היו חשובים לך כל כך ולא היית דואג להם אז לא היית משקיע כל כך הרבה זמן בעבודה
אפילו על חשבון הבריאות שלך, נכון?
ת: כנראה שכן
ש: מה לדעתך הילדים שלך יחשבו עליך נאמר בעוד 15 שנה מהיום?
ת: שאלה טובה. אולי שהיו רוצים לראות אותי יותר בבית, עובד פחות קשה.
ש: אתה חושב שהמשפחה שלך דואגת לך כמו שאתה דואג להם?
ת: בטוח!

כאן מגיע העיתוי לשאלות מסר מוסתר
שאלת מסר מוסתר גורמת לעונה עליה לקבל את ההנחות המוסתרות בתוך השאלה ולהתייחס אליהן כאילו כבר קרו.

ש:כאשר תוכל להקדיש אחרי הקורס יותר זמן למשפחה שלך ולעצמך, כיצד זה ישפיע על החיים שלך, או של אשתך והילדים שלך?
ת: למה שאחרי הקורס יהיה לי יותר זמן פנוי?
ש: מה לדעתך הדברים החשובים במיוחד שישתנו אם תמכור הרבה יותר?
ת: אני אוכל לקחת עוד עובדים שיעבדו בעסק
ש: ואיך זה ישפיע על החיים שלך ועל משפחתך?
ת: יהיה לי יותר זמן פנוי.
ש: אז מה לדעתך כדאי לך לעשות עכשיו?
(ש-ת-י-ק-ה  יזומה)
ת: כמה עולה הקורס?

והרי לפנינו איתות קניה קלאסי.
לאחר שסגרנו את ההרשמה שלו לקורס
לא הסתיימה השיחה
לפני שהשלמתי אתו את התהליך
הוספתי סדרת שאלות העצמה שחיזקו את החלטת הקניה שקיבל.

אז איזו שאלה טובה תשאלו היום?

*לחץ/י כאן לקבלת פרטים על סדנת מכירות הבאה שלנו>>>