ברוך הבא למפגש הראשון של קורס מכירות למקצוענים הגרסה הדיגיטלית.

פשוט למכור! רוצה לברך אותך על הצטרפותך לחוג המקצוענים. בסדרת הרצאות קצרות נעביר לרשותך ידע חשוב אשר יאפשר לך לבחון את פעולותיך ומעשיך, ולספק לך כלים ותובנות שישדרגו את מיומנויות המכירה שלך. אנחנו מאחלים לך הנאה והצלחה בהמשך.

מבוא:

מבוא למכירות מקצועניות או

מהי מכירה מקצוענית?

qustion

7 הרזים למקצוענות במכירות

קורס זה יעסוק במכירות ובמה שנדרש מאיש מכירות מקצוען על מנת להיות כזה. דמיינו לעצמכם לרגע חנון מחשבים. אחד כזה שמדבר רק עם המסך והמקלדת, ותקשורת עם אנשים זה כמו מכניקת הקוונטים עבורו. כל כך חסר בטחון עצמי, שאם הוא מקבל פחות עודף במסעדה הוא בטוח שהטעות אצלו. אחד שיחשוש להתמקח בחנויות, כדי לא להרגיז את המוכר. אין מה לדבר על להתחיל עם בחורות או לבקש העלאה במשכורת…

יום אחד החנון שלנו מפוטר מהעבודה ומוצא עבודה במכירות. כן, שמעתם נכון – מכירות. האם יתכן שהחנון יהפוך תוך שנה לאיש המכירות הטוב ביותר בחברה? שתוך שלוש שנים הוא ינהל את מחלקת המכירות והטלמרקטינג באחת החברות המובילות בתחום?
אם אני הצלחתי גם אתם יכולים.

אך ראשית שתי מילות מפתח: מקצוען ומכירות. כשאתם חושבים על מקצוען, איזו תמונה עולה בראשכם? ומה אתם רואים כשאתם חושבים על “איש מכירות”. תודו שיש פער בין שני המושגים.
מה צריך לקרות כדי שאדם יחשב למקצוען?
האם לא נלוות לתואר מקצוען הילה מסוימת, יוקרה, הערצה, כבוד?

לעומת זאת, מה צריך לקרות על מנת שאיש מכירות יקרא – איש מכירות?
כדי להיות איש מכירות מספיק שתסכים שיקראו לך “איש מכירות”. ככל הידוע לי אין מוסד רשמי מוכר וידוע המעניק תואר של – איש מכירות. כולנו יודעים שחלק מהגדרת תפקידו של אדם הוא-תואר התפקיד.

נגלה שרבים מאיתנו כבר עוסקים במכירות ולא יודעים.
למשל: “יועץ מכירה”-זה האיש אשר חלק מתפקידו הוא תמיכה בלקוח-הוא בא לעזור ללקוח בהתלבטויותיו, הוא בא לייעץ לו ממיטב ניסיונו וידיעותיו-הוא ה”יועץ” שלו. מה עושה יועץ משכנתאות למשל אם לא למכור ללקוח את האפשרות למשכנתא. ראו בבנק-יועץ השקעות, במוסך-יועץ שירות, בחנויות טבע-יועץ תזונה, יועץ בטיחות, יועץ עיסקי… – כווולם אנשי מכירות.

ומה זה מקצוען?

מקצוען הנו מומחה למה שהוא עושה. המומחיות שלו מתבטאת ביכולת לראות את התמונה כולה וגם לשלוט בפרטים, לאחר שנבדקו על ידו ולא על ידי מישהו אחר.
הוא מבין בדברים בהם הוא עוסק, ועוסק רק בדברים שהוא מבין בהם.
כל מי שרוצה לעסוק במכירות יכול למצוא עבודה במהירות וללא הרבה תנאים מוקדמים. יתכן שהוא לא יהיה שבע רצון מהתנאים, כי אולי יצטרך לעבוד רק על עמלות. אבל כל מי שרוצה יכול ללא שום בעיה לעסוק במכירות.

אולם, יש הבדל תהומי בין לעסוק במכירות לבין להיות איש מכירות מקצוען. הגעתי במקרה למקצוע הזה לפני יותר מעשרים שנה והתאהבתי. הצלחתי בו למרות נתוני פתיחה לא מחמיאים. על פי ניסיוני וניסיון רבים מעמיתי, מכירות מקצועניות, זה המקצוע המאתגר, המכניס וגם המספק ביותר.

אין אף מקצוע אחר שבו רמת הנחיצות שלך לארגון היא כל כך קריטית.
על פי נתוני הלמ”ס בשנים שבין 2011-2016 אחד משלושת המקצועות המבוקשים ביותר בשוק הינו – אנשי מכירות.

מקצוען ב

אז נשאלת השאלה:
מי למעשה יכול להיות איש מכירות מקצוען?

החדשות הטובות הן:
כל אחד יכול להיות איש מכירות מקצועי – אם הוא רק רוצה!
למעשה כל אחד מאיתנו נולד עם הכישורים המתאימים, כפי שגיליתי על בשרי. אם יש לך עניין להיות איש מכירות מקצוען, הקורס הזה בהחלט יכול להכניס אותך לעניינים. תחילה אנסה להסביר מה זו מכירה מקצוענית, ומה מיוחד בה. לאחר מכן ננתח את התכונות הנדרשות להצלחה. ולבסוף, לאחר שהכנו את הקרקע, נוכל לזרוע את הכישורים והמיומנויות הנדרשות לכך. מוכנים לשיעור הראשון שלכם?

שיעור מספר 1

הרז הראשון

כישורים ולא כישרונות

“הכישרון הגדול – על כורחו שגם פירותיו יהיו גדולים.

המאמץ הגדול – על כורחו שמתן שכרו יגדל.”

בנימין זאב הרצל

 

הקורס הזה עוסק בכישורים ולא בטכניקות

אנשים נוטים להסביר דברים ומושגים שהם לא מבינים באמצעות דברים אחרים שמוכרים להם.
למרבית האנשים שאינם עוסקים במכירות, מקצוע המכירות הנו תעלומה. רבים גם נרתעים מהעיסוק במכירות, מכיוון שבבורותם הם מדמיינים לעצמם משהו שהם לעולם לא היו מסוגלים או מוכנים לעשות. לפני מס’ ימים הצעתי למלצרית בקפה תל-אביבי להצטרף לקורס שלי, לאחר שמכרה לי בכישרון רב את התפריט העסקי. “אני ומכירות לא הולכים יחד” אמרה, כשסירבה בחן אך בפסקנות, בניגוד גמור לכישורים שהפגינה לפני דקות אחדות. כששאלתי למה? ענתה “כי לא אהיה מסוגלת למכור דבר שאיני מאמינה בו”. יש כל כך הרבה דעות קדומות ושגויות לגבי עולם המכירות. אנשים שלא מכירים את עולם המכירות מדמיינים אותו לרוב כמשהו שגוי שכלל לא קיים במציאות. כמקצוע שבו אאלץ לעשות דברים שאני לא מסוגל או לא מוכן לעשות.

אולי הם רואים בעיני רוחם אדם שצריך להתחנן לאנשים שיקנו ממנו, או את התמונה ההפוכה, מניפולאטור ושקרן שמרמה ומתחמן כדי שיקנו ממנו מוצר שהוא עצמו אינו מאמין בו. מכיוון שרובנו לא מבין את רזי המכירה אנו נוטים לראות אותה כסוג של אומנות. לא פעם, וגם לא מעט קורסים למכירות, נקראים – “אומנות המכירה”.

לקרוא למכירות מקצועניות “אומנות המכירה” אינו אלא אחיזת עיניים או חוסר הבנה מוחלט במכירות. מכיוון שנוטים לראות במכירות סוג של אומנות, נוטים ליחס ליכולת למכור את אותן התכונות שאנחנו מייחסים לאומנים. כלומר איזשהו כישרון ייחודי מלידה, שאו שיש לך אותו או שלא.

לכן אנחנו נתקלים בביטויים כמו: “כישרון מלידה”, איש מכירות “טבעי” וכד’. כאשר אנחנו פוגשים מקצוען במקצוע אחר, אנחנו יודעים או מבינים כיצד רכש את היכולת המקצועית שלו. בין אם הוא מכונאי, שרברב או מנתח מוח, אנו מבינים שהמקצוענות שלו נרכשה בתהליך של לימוד ועבודה רבת ניסיון. אנחנו מעריכים את המקצוענות שלו אבל לא מתייחסים אליה כאל מתת האל או כישרון נדיר ומיוחד.

יום אחד הייתה אצלנו הצפה בבית. אשתי הייתה בהיסטריה, השטיחים הפכו לרפסודות בסלון ולחדר השינה יכולנו להגיע רק בשחייה. הזמנו שרברב. הוא בוסס במים כרבע שעה, הציץ לשירותים, למקלחת, בחן את הברזים במטבח. לבסוף ניגש לאחד הקירות והכה שתי מכות נמרצות בפטישו. למרבה הפלא מפלס המים החל לרדת במהירות ואפילו מפלס ההיסטריה החל לדעוך. כמה? שאלתי אותו. שבע מאות חמישים ₪, אמר. שבע מאות חמישים בשביל שתי מכות פטיש? התלוננתי. הוא חייך אלי ואמר. המכות פטיש זה בחינם, השבע מאות חמישים ₪ זה בשביל לדעת היכן להכות. שילמתי מבלי להתווכח. ידעתי שאני ניצב בפני מקצוען אמיתי.

כתבתי בהקדמה שכל אחד יכול להיות איש מכירות מקצוען אם הוא רק רוצה. אם הגעת עד לכאן, כנראה שזהו רצונך.

אנסה להסביר ולהדגים מדוע כל אחד מאיתנו נולד עם הכישורים והיכולת להיות איש מכירות מקצוען.

אם תחושו בהתנגדות פנימית לדוגמא הבאה זו רק הוכחה לאמיתותה.
דמיינו לכם לרגע את התמונה הבאה: תינוק, חמוד מאוד, מתחיל לבכות. מה תהיה השפעת הבכי שלו על הסביבה הקרובה?
הוריו, למשל, יתחילו מייד באיתור הגורמים לבכי או בחיפוש הטריק שיפסיק אותו. הם יציעו לו מוצץ, אוכל, אהבה (בכך שירימו אותו על הידיים), יבדקו אם נדרשת החלפת טיטול וכד’.

בעיניים אנושיות, זו תהיה פעילות אנושית טיפוסית. בעיני חוקרי התנהגות ניתן לקרוא לה פעילות נורמאלית תקנית. בעיני איש מכירות מקצועי ניתן לקרוא לזה – מכירה. ברגע זה בדיוק, חלק מכם יתרעמו על ההשוואה. התמונה של הילד הבוכה נוגעת לליבכם וההשוואה שלה למכירות אולי מקוממת אתכם. זה בדיוק בסיס הטענה המוצג כאן. מה שמקומם אתכם אלה הדעות הקדומות שלכם כלפי מכירות.

אם נבחן את ההתנהלות מנקודת מבט של מכירות בלבד, ניתן יהיה לזהות את כל השלבים של
מודל ההשפעה על הלקוח

אז מה היה לנו כאן:

  • לקוח – ההורים
  • איש מכירות – התינוק
  • צורך – שבא לידי ביטוי בבכי
  • מוצר – עדיין לא ברור מהו. הלקוח מבין שיש לו בעיה והוא זקוק
  • לפתרון (נקודת הדיסוננס)
  • איתור צרכים – שבוצע על ידי הלקוח (ולא כמו שאנו רגילים
  • לחשוב – על ידי איש המכירות)
  • תקשורת – בכי או העדר בכי (כמו במשחק חם-קר)
  • פרזנטציה – הצעת חלופות שונות ללקוח
  • סגירת עסקה – הבכי נפסק. הלקוח מרוצה ומחייך.
  • AFTER SALE – פעולות שההורים נוקטים על מנת לשמור את התינוק מרוצה ומחייך לאורך זמן.
למעשה, הרעיון המרכזי המוצג כאן הוא –
שכולנו אנשי מכירות מלידה.

 

בכל פעם שאנחנו רוצים משהו או זקוקים למשהו אנחנו פועלים כאנשי מכירות. מכירות זו פעילות אנושית בסיסית, הטבועה בנו מהיום שבו נוצרה אינטראקציה בינינו לבין העולם. כלומר מהיום בו נולדנו.

כשגבר רוצה להתחיל עם בחורה, כשעובד רוצה לבקש העלאה בשכר, כשמנהל רוצה שהעובדים שלו יעשו מאמץ נוסף, כשמועמד מבקש להתקבל לעבודה, כשהורים רוצים שהילד שלהם יצטיין בלימודים, אפילו אם אני רוצה ללכת לסרט פעולה ואשתי מעדיפה דרמה סוחטת דמעות – כל הפעולות האלה הנן חלק מעולם המכירות.(יש מחקרים המצביעים כי האינטראקציה מתחילה כבר בשלב מסוים של העובר). אי לכך, בכולנו טבועים כישורי מכירה מיום הולדתנו. בדיוק באותו האופן שבו אנחנו לומדים לראות ולהתבונן, לשמוע ולהאזין, ללכת ולרוץ, לדבר ולהחליף דעות, כך אנו גם לומדים לתרגל את מיומנויות המכירה שלנו.

אם כך, אז איך כל אחד יכול להיות איש מכירות מקצוען ולא רק סתם איש מכירות?

מה הוא הדבר הקטן, אבל המשמעותי, שמבדיל את איש המכירות המקצוען מכל איש מכירות אחר? התשובה פשוטה ואולי אפילו מתסכלת. אתם מעולם לא חשבתם שאתם מסוגלים להיות בין אנשי המכירות הטובים ביותר , ממש כשם שאני מעולם לא העליתי בדעתי שאני יכול להיות, המשיכו להתקדם בקורס. תתחילו לפתח את המודעות ואת הכישורים הטבועים בכם. כן, כן, כישורים.

הקורס הזה עוסק בכישורים ולא בטכניקות ובוודאי שלא באומנות. בהרבה מאוד קורסים וספרים מציעים לנו טכניקות. טכניקות זה מאד נחמד. זה אפילו מפנק את מוח שמאל שלנו וגורם לנו להאמין שזה יעזור לנו להצליח. האמת היא שטכניקות, יהיו מבריקות ומוצלחות ככל שיהיו, ללא הכישורים הנדרשים, לא יצליחו להוביל אתכם רחוק.

עד כאן שעור מספר 1: כישורים ולא כישרונות.

אשמח לפגוש אתכם בשיעור מספר 2: הרז השני – מעגל הידיעה של היידיגר.