ברוך הבא למפגש השני של קורס מכירות למקצוענים הגרסה הדיגיטלית.

במפגש זה נלמד על היסודות ההכרחיים לכל איש מכירות. בניית תהליך המכירה אינו שונה מבניית בית. אם לא נקפיד על יסודות איתנים,הבית כמו גם המכירה, לא יחזיקו מעמד לאורך זמן. מוכנים לשיעור השני שלכם?

שיעור מספר 2

הרז השני

מעגל הידיעה של היידיגר

מהו הטוב בעולמנו? הידיעה.
והרע בעולמנו ?  אי הידיעה.
– סוקרטס
סוקרטס

 

 

 

 

 

בשיעור זה ננסה להבין מה אנחנו יודעים ומה אנחנו צריכים לדעת על מנת למכור טוב יותר.

מרטין היידיגר ‏ – (1889-1976) פילוסוף גרמני, מאבות האקזיסטנציאליזם המודרני, הגדיר את הידיעה שלנו במה שקרוי בפיו – מעגל הידיעה. למעשה הוא קבע כי כל הידע, של כל אדם, מורכב משלושה תחומים:

A – מה שאני יודע שאני יודע. יש המון דברים שאני יודע שאני יודע כמו למשל: שאני קורא את זה עכשיו, משמעו שאני יודע לקרוא, שאני יודע לעבוד על מחשב, שאני יושב , שעכשיו יום או לילה וכד’.

B – מה שאני יודע שאני לא יודע גם כאן, יש המון דברים שאני יודע שאני לא יודע. כגון: אני לא יודע לקרוא ולכתוב סינית, לנגן בכינור, מה הבן שלי עושה עכשיו בצבא וכד’.

C – מה שאני לא יודע שאני לא יודע כמובן שכאן לא ניתן לפרט כרגע.

ABC
אני יכול להרגיע את החוששים. מה שאתם כבר יודעים יישאר שלכם. איש לא יכול לקחת את הידע שכבר יש לכם. לעומת זאת – פריצות הדרך המשמעותיות בחיים שלנו יבואו רק מהתחומים של B ו-C. הקורס הזה ינסה להפוך חלק מהדברים שאתם יודעים שאתם לא יודעים – לידועים.
אבל גם חלק גדול ממה שאתם לא יודעים שאתם לא יודעים יהפוך לגלוי. מה שחשוב לדעת כרגע:

המכירה מתחילה מידע

1. ידע על המוצר או השרות שלכם – לגבי נקודה זו לא יתכנו פשרות או הנחות. אתם חייבים להיות מומחים בכל פרט, קטן או גדול, הנוגע למוצר או השרות שלכם. מהן תכונותיו, מהם כל השימושים האפשריים, היכן הוא מיוצר, כיצד, מדוע הוא מיוצר במקום ובאופן שהוא מיוצר. וכמובן אתם חייבים לשלוט באופן מוחלט בתועלות המוצר ללקוחות שלכם. כמו כן עליכם להיות בקיאים בכל נוהלי המחירים, הפקת הזמנות, חשבוניות, תעודות משלוח, תשלומים. ולבסוף, אילו אחריות ושרות אתם יכולים להציע ללקוחות שלכם.

לאחר שסקרנו את הדברים הטריוויאליים, ניגש לדברים החשובים: האם הנכם בקיאים בביצועי המוצר או השרות שלכם לעומת המתחרים? איזה ניסיון צברו הלקוחות שלכם? האם הם מרוצים? האם ימליצו לאחרים? האם אתם מכירים את הפרסום שלכם, את קידום המכירות, יחסי הציבור? האם יש משהו שאתם יכולים ללמוד מניסיונם של אחרים, של המנהלים שלכם, עמיתים, של עובדים אחרים בחברה או מחוץ לה. בקיאות במוצר או השרות שלכם הינה חשובה ובסיסית, אבל בקיאות מעין זו לא תעזור לכם למכור אם לא תדעו גם:

2. ידע על הלקוחות שלכם וצרכיהם – על מנת להיות מסוגלים למכור ללקוחותיכם, עליכם לדעת עליהם יותר מאשר הם יודעים על עצמם. זה מה שנדרש מאיש מכירות במאה ה-21. איש מכירות מקצוען אינו מוכר מוצרים, ואינו זקוק לכלים ומיומנויות על מנת לשכנע את הלקוחות שלו לקנות את המוצרים שהוא מוכר. איש מכירות מקצוען מספק ללקוח שלו רעיונות, ופתרונות לבעיות שהוא מתמודד או עלול להתמודד אתן. פתרונות שיאפשרו ללקוח שלכם לפתח ולבנות את העסק שלו. איש מכירות מקצוען הוא יועץ החינם של הלקוח. האיש שאליו הוא פונה על מנת להתייעץ, לפתור בעיה, לקבל דעה נוספת ומבלי שזה יעלה לו כסף.

איש מכירות מקצוען הוא יועץ החינם של הלקוח

עד כמה אתם מכירם את הלקוחות שלכם? באיזו מידה אתם מכירים את אנשי המפתח בארגון? כן, את כולם. חלק נכבד מאנשי המכירות ממקד את תשומת הלב רק במקבלי ההחלטות. התמקדות כל כך צרה גורמת בלא מעט מקרים להפסיד את העסקה. נכון שבסופו של דבר מקבל ההחלטות יחליט, מכיוון שזה תפקידו. אך זאת טעות קריטית להתמקד אך ורק בו. תנסו לחשוב כמה מידע מועיל וחשוב אתם יכולים לקבל מבעלי תפקידים אחרים בחברה. מהמזכירה ועד המנכ”ל.

כל ארגון למעשה פועל כמו משפחה. הילד הוא הלקוח שדורש את המוצר. הסבתא היא גורמי הלחץ שיניעו את מקבל ההחלטות להחליט לרכוש את המוצר. האם היא מקבלת ההחלטות והאב אחראי על הרכישה והתשלום. תארו לכם תהליך מכירה המתמקד רק באם או באב. כמה מידע חשוב נוסף הייתם יכולים לקבל מהילד שהוא בעצם הלקוח שלכם או מהסבתא?

אז למדתם כל מה שניתן על המוצר והשרות שלכם, ועל הלקוחות שלכם. האם ניתן לצאת עכשיו ולהתחיל למכור?
עדיין לא. אתם חייבים לדעת בנוסף:

3. ידע על המתחרים שלכם – בדרך כלל המתחרים שלכם מתחלקים לשניים. מתחרים גלויים ומתחרים סמויים.
חברות רבות ואנשי מכירות ממקדים את רוב מאמציהם בהכרת המתחרים הגלויים, בעוד שהמתחרים הסמויים עלולים לנגוס נתח כואב בשוק שלהם. ניקח לדוגמא את שוק המים המינראליים בישראל, המוערך במחזור שנתי של למעלה ממיליארד שקל ועם גידול של כ-9% בשנה. עבור ספקיות המים המינרלים הגדולות (מי עדן, נביעות, עין גדי) התחרות לכאורה היא ביניהן. אלה הלקוחות הגלויים וכלפיהם מרוכזים עיקר מאמצי השיווק והמכירות. אי תשומת לב למתחרים סמויים הכניסה את השחקניות הראשיות להתמודדות חדשה. המיני ברים של חברות כמו תמי 4 נוגסים נתחים הולכים וגדלים בשוק שלהם.

אז מי המתחרים שלכם ומה אתם יודעים עליהם? למעשה מול כל מרכיב ידע שיש לכם על המוצר או השרות שלכם, צריך להיות לכם מרכיב ידע אודות המוצר או השרות המתחרה ואיך הוא בהשוואה אליכם. בדיוק כפי שאתם שולטים ביתרונות ובחסרונות שלכם’ עליכם לשלוט גם באלו של המתחרים. רק לאחר שערכתם השואה מעמיקה ומפורטת תוכלו לגבש אסטרטגיות וטקטיקות שיעניקו לכם יתרון יחסי וסיכוי גבוה יותר לסגור את העסקה.

4. ידע על הענף וידע כללי – איש המכירות המקצוען לעולם לא מפסיק ללמוד. חשוב לו ולהצלחתו המקצועית לאסוף ידע חדש כל הזמן. ידע על הענף עצמו, חידושים, רעיונות, מגמות. קראו כתבי עת ומגזינים מקצועיים. השתתפו בכנסים ותערוכות מקצועיות. היו ערים לחלופות למוצרים, לחידושים, עקבו אחרי חוקים ותקנות. ניתן למצוא הזדמנויות חדשות כשמשתנים דברים.כשקורים שינויים – נוצרות הזדמנויות חדשות פתחו תחושה לגבי התנאים (כלכליים, פוליטיים, פיננסיים, טכנולוגיים וכד’) העשויים להשפיע על הענף שלכם.

כשקורים שינויים – נוצרות הזדמנויות חדשות

אם נבהלתם לרגע מכמות הידע הנדרש לפני שאתם יוצאים למכור, אם נדמה לכם שזו המון עבודה קשה ולימודים, אתם צודקים!
מכירות למקצוענים הם למקצוענים ולא לחובבנים. מצד שני מה החלופות שלכם – להגיע לפגישה לא מוכנים?
האם אתם, כאנשי מכירות מקצוענים יכולים להרשות לעצמכם להגיע לפגישה לא מוכנים?

אתם זוכרים בודאי משעור 1 שמכירה מקצוענית היא כישורים נרכשים? זה מתחיל בכישורי הידע שלכם.

עד כאן שעור מספר 2: היידגר ומעגל הידיעה.

אשמח לפגוש אתכם בשיעור מספר 3: הרז השלישי – יש לנו שתי אוזניים ופה אחד