ברוך הבא למפגש החמישי של קורס מכירות למקצוענים הגרסה הדיגיטלית.

עשינו כבר כברת דרך יחד. יש ברשותך כיום 4 מפתחות חשובים לקראת הצלחתך במכירות כמקצוען. במפגש היום אנחנו נשחק משחק – משחק תפקידים. מוכנים לשיעור החמישי שלכם?

שיעור מספר 5

הרז החמישי

משחקי תפקידים

יום אחד טיילו צ’אנג טצ’ו וידידו ליד הנהר.
“הבט על הדגים השוחים מסביב”, אמר צ’אנג טצ’ו, “הם באמת נהנים מעצמם.”
“אתה לא דג,” ענה ידידו, “אז אינך יכול באמת לדעת שהם נהנים מעצמם.”
“אתה לא אני,” ענה צ ‘אנג טצ’ו. “אז איך אתה יודע שאני לא יודע שהדגים נהנים מעצמם.”
למה משחק תפקידים?

משחק הוא פעילות, הנעשית בדרך כלל לשם הנאה, בידור ולימוד. מרכיבי המפתח במשחקים הם המטרות, החוקים, האתגרים ושיתוף הפעולה ההדדי. משחקים דורשים בדרך כלל כוח פיזי, שכלי או מנטאלי. למשחקים רבים יש יתרונות פרט להנאה, כגון למידה, חשיבה, שיפור המוטוריקה והקואורדינציה, שיפור הכושר הגופני ויצירת אינטראקציה חברתית.

משחק הוא דרך הלימוד היעילה ביותר שיש

playing

איש מכירות מקצועי יודע, שלפני שהוא מתחיל לנסות למכור משהו למישהו, הוא חייב לפני הכל לשים את עצמו בנעלי הלקוח שלו. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא לנסות להחליף תפקידים. כלומר, להיכנס לדמות הלקוח, בדיוק כפי ששחקנים מתכוננים לתפקיד בתיאטרון או בקולנוע, ולנסות להבין משם – מה אני צריך, מה אני רוצה, ואיך אני רוצה לקבל את זה. זו בדיוק הדרך בה מתפתח התינוק והילד. “מבוגרים רבים רואים את המשחק כפעילות פנאי חסרת מטרה, או כפי שהגדיר זאת אריקסון: “חופשה מהמציאות”.

פסיכואנליטיקאי בשם וויניקוט, לעומת זאת, התייחס למשחק כאל עבודתו של הילד, משימה שהוא לוקח ברצינות רבה משום חשיבותה להתפתחותו הרגשית, החברתית והקוגניטיבית. “התפתחות המשחק היא חלק מהתפתחות הילד והאינטראקציה שלו עם העולם, והיכולת לשחק קשורה ליצירתיות, ספונטאניות והנאה אצל ילדים ומבוגרים כאחד. למעשה, אחד המדדים לבריאות נפשית של הילד היא יכולתו לשחק.”איש המכירות המקצוען הוא ילד שלא מפסיק לשחק. למעשה באמצעות משחק הוא לומד, מאתגר את עצמו, מפתח חשיבה עצמאית ויצירתית, מסגל ומפתח מיומנויות חדשות, והכי חשוב מכניס הנאה לתהליך.

לקוחות קונים על פי הצרכים שלהם ולא של המוכר

לו הייתם הלקוח ואני הייתי מנסה למכור לכם את המוצר באופן שבו אתם מוכרים:

  • איך הייתם מגיבים אליו או אלי?
  • מה הדברים החשובים לכם ולעסק שלכם?
  • איזו תועלת חשובה תגרום לכם לרצות לקנות?
  • מה לא מוצא חן בעיניכם (במוצר, באיש המכירות, בתהליך)?
  • מדוע כדאי לכם להקשיב לי?
  • האם הייתם קונים ממני בסופו של דבר?

בקורס מקצוענות במכירות אנחנו עובדים הרבה באמצעות הדמיות (סימולציות). מנהלי מכירות טובים מתרגלים את אנשי המכירות שלהם כל הזמן. באמצעות ההדמיות ותרגול, ניתן בתנאי מעבדה להתכונן ולמצוא פתרונות למצבים שבהם התקשינו או לא הצלחנו בעבר, או להכין את עצמנו לקראת מצבים ותהליכים שאנו מעוניינים להצליח בהם בעתיד. בדיוק כמו ששחקן מקצועי עושה חזרות לתפקידו בהצגה, כך על איש המכירות להתכונן לקראת תפקידו:
ראשית – על מנת לראות את העולם מנקודת המבט של הלקוח.
שנית   – על מנת להיות מוכן, ככל האפשר, ביישום היכולות והמיומנויות הנדרשות לאיש מכירות מקצועי על מנת להצליח.

“משחקים משמנים את גלגלי הגוף והשכל.”
בנג’מין פרנקלין
אז בואו נשחק במשחק

נקרא למשחק משחק הפערים. זה משחק שניתן לשחק עם עצמך, עם בן זוג ובקבוצה. (המשחק מבוסס על מטריצת חקר ביצועים). ראשית בואו נבין את מטרת המשחק. כשאנחנו מנסים ‘להיכנס לנעלי הלקוח’, אנחנו למעשה מנסים להתבונן בתהליך מנקודת המבט שלו. למה? כי כנראה שיש פער בין איך שאנחנו רואים או תופסים את המציאות, לבין איך שהלקוח רואה ותופס אותה. מטרת המשחק שלנו להקטין את הפער ככל האפשר בין איש המכירות לבין הלקוח. נבדוק את הפערים בחמישה תחומים:

1. פער תפיסתי –   הפער בין תפיסת הלקוח (מה שהוא חושב או מצפה לקבל)
לבין מה שאיש המכירות מבין שהלקוח מצפה.

2. פער הבנתי –    הפער בין מה הלקוח הבין בפועל מאיש המכירות, מהמצגת או מהמידע על המוצר
לבין מה שאיש המכירות חושב שהוא הסביר ללקוח.

3. פער רגשי –      הפער בין איך הלקוח הרגיש בתהליך ,לבין מה שאיש המכירות חושב שהלקוח הרגיש.
4. פער אמון –      הפער בין תפיסת הלקוח את איש המכירות כאמין, ושניתן לסמוך עליו,
לבין מה שאיש המכירות חושב על איך הוא נתפש בעיני הלקוח.

5. פער תוצאתי – הפער בין איך מעריך הלקוח את התוצאה הצפויה (ירכוש, לא ירכוש, יחשוב על זה)
לבין איך מעריך איש המכירות את התוצאה הצפויה.

איך משחקים?

ראשית נציב את כל אחד מהפערים על סרגל תוצאות. ניקח למשל את הפער התפיסתי. אם נישאל את הלקוח, עד כמה איש המכירות הצליח לתפוס למה הוא מצפה- מה הוא יענה?

לא הצליח                                        הצליח מעט                                         הצליח במידה רבה

1 – – – – – – – – – – – – 2 – – – – – – 3- – – – – – – – – – 4 – – – — – – – – – – – 5

עד כמה הבין הלקוח את ההסברים של איש המכירות על המוצר?

לא הבין                                          הבין חלקית                                      הבין במידה רבה

1 – – – – – – – – – – – – 2 – – – – – – 3- – – – – – – – – – 4 – – – — – – – – – – – 5

עד כמה נתפס איש המכירות כאמין בעיני הלקוח?

לא אמין                                          מאמין לו חלקית                                          אמין מאוד

1 – – – – – – – – – – – – 2 – – – – – – 3- – – – – – – – – – 4 – – – — – – – – – – – 5

מה התוצאה הצפויה בתהליך?

לא יקנה                                               אולי יקנה                                         יקנה בוודאות

1 – – – – – – – – – – – – 2 – – – – – – 3- – – – – – – – – – 4 – – – — – – – – – – – 5

המשחק

משחק למשתתף יחיד – בסוף כל תהליך מכירה יסמן איש המכירות על גבי הסרגל את ההערכות שלו לגבי התהליך. השאיפה היא לקבל את הציון הגבוה ביותר. מדד ההצלחה הוא כמה אתה מעל הממוצע. יש חמישה סרגלים המדורגים בין 1-5, כאשר הניקוד המכסימלי הוא 25 ולכן הממוצע עומד על 12.5. ניקוד ממוצע מעל 12.5 מצביע על יכולת מעל הממוצע להיכנס לנעלי הלקוח.

משחק לזוג – בסוף תהליך המכירה יסמן איש המכירות על גבי הסרגל את ההערכות שלו לגבי התהליך. בן הזוג / הלקוח יסמן את מה שהוא חושב. בכל סרגל מחשבים את הפער בין התוצאה של איש המכירות לבין התוצאה של הלקוח. השאיפה היא במקרה זה להגיע לתוצאה הנמוכה ביותר. אם התוצאה היא 0, זה אומר שאיש המכירות הצליח להיכנס לנעליו של הלקוח. אם התוצאה היא מתחת ל-10 (הממוצע האפשרי בפער הכי גדול) אז לאיש המכירות יש יכולת מעל לממוצע. לאחר מכן, חשוב לבדוק באילו סרגלים נוצרו הפערים הגדולים ביותר ולנסות לברר עם הלקוח מה ניתן לשפר.

משחק בקבוצה – בסוף תהליך המכירה כל הקבוצה תמלא את הסרגלים. כמו במשחק לזוג איש המכירות יחשב את הפערים מול אלה של הלקוח. כל חבר בקבוצה יכול לבדוק את התוצאות שלו מול הלקוח או מול תוצאות הקבוצה. בקבוצה ניתן אחר כך למשב את איש המכירות ולברר מה כל אחד ראה או הרגיש לגבי התהליך.

כמה טיפים להצלחה

אנשי מכירות מקצועיים אוהבים בעיות. לא בעיות משלהם אלא את הבעיות של הלקוח. נסו להיזכר מה קורה כאשר יש לכם בעיה. אתם מוטרדים. אתם רוצים שהבעיה תיפתר או תעלם, נכון? כשיש לכם בעיה היא עולה במהירות בסדר העדיפויות שלכם ואתם משקיעים מחשבה ואנרגיה על מנת להעלים אותה.

כשאתם מנסים להיכנס לנעליו של הלקוח, נסו לחשוב מה הבעיות שמטרידות אותו? מה יכולים המוצרים או השירותים לעשות כדי לעזור? היזכרו במודל התועלות. נסו לחפש בתכונות המוצרים או השירותים שלכם תועלות אפשריות שיספקו פתרון לבעיות אפשריות אצל הלקוח. תערכו רשימה של תכונות ונסו לחשוב כיצד היא יכולה להוות תועלת עבור הלקוחות שלכם

זכרו! –

“לפני שאוכל להיכנס לנעליו של הזולת עלי להסיר תחילה את נעלי”
ספנסר ג’ונסון

עד כאן שעור מספר 5: חילופי תפקידים.

אשמח לפגוש אותך בשיעור מספר 6: הרז השישי – דע מה אתה באמת מוכר.

*לחץ/י כאן לקבלת פרטים על סדנת מכירות הבאה שלנו>>>