ברוך הבא למפגש השביעי והאחרון של קורס מכירות למקצוענים הגרסה הדיגיטלית.

בשיעור הזה נעמוד על הפרדוקס של עולם המכירות. האם אנחנו אוהבים לקנות? כנראה שכן, אחרת יהיה קשה מאוד להסביר את תרבות הקניונים שוקקי החיים. האם אנחנו אוהבים שמוכרים לנו? איך אתם מגיבים כשמנסים למכור לכם משהו? מוכנים לשיעור השביעי שלכם?

שיעור מספר 7

הרז השביעי

האם אתה יודע למי אתה מוכר

אנשי מכירות לא מקצועיים חושבים שהם חייבים למכור משהו למישהו. תסמונת שמתגלה אצל אנשי מכירות חדשים (חדשים במקצוע או חדשים בארגון) שאני קורא לה תסמונת “הקוקר ספניאל”. הם כל כך חדורי התלהבות, מוטיבציה ורצון להוכיח את עצמם, שהם ‘יתנפלו’ על כל מי שרק מוכן להקשיב להם וינסו למכור לו בכל מחיר. בדיוק כמו כלב קוקר ששמח וקופץ על כל אדם שמוכן ללטף אותו.

סליחה

איש מכירות מקצוען הוא כמו מכונית מרוץ יקרה בעלת ביצועים. הוא זקוק לתחזוקה שוטפת ולטיפולים תקופתיים, הוא פועל על משאבים מוגבלים ויקרים והוא יתחרה רק היכן שיש לו סיכוי לזכות. אחד המשאבים הכי חשובים והכי יקרים של איש המכירות – זה הזמן שלו!

לקוחות באים והולכים. עסקאות שלא צלחו יתכן ויסגרו בעתיד.

זמן שבוזבז לא יוחזר!

המשאב הכי יקר של איש המכירות זה הזמן שלו. תמיד יהיו עוד מוצרים למכור ועוד לקוחות למכור להם. אבל לכולנו יש רק 24 שעות ביממה. איש מכירות מקצוען רגיש מאוד למשאב הזמן שלו וישקיע אותו בתבונה.

עד כמה מוזר אולי שזה ישמע לך, אבל אנשי מכירות מקצוענים אינם מוכרים לכל לקוח.
אנשים לא אוהבים כשמוכרים להם – אבל כולנו אוהבים לקנות. פרדוקס?!

איש המכירות המקצועי לא מוכר לנו – הוא עוזר לנו לקנות. בשיעור הראשון למדנו שאיש המכירות הוא היועץ של הלקוח. בשעורים הקודמים למדנו איך להקשיב ללקוחות שלנו, לזהות את החסרונות שלהם / הצרכים שלהם, ולהתאים להם את התועלות שבמוצר על מנת לפתור את בעיותיהם. נשמע פשוט, לא? פשוט למכור!

אני בטוח שחלקכם בוודאי שאל את עצמו, אם זה כל כך פשוט, אז למה בפועל זה כל כך מסובך? מדוע אצלי זה לא פשוט? התשובה לכך גם היא פשוטה וקלה. הבעיה היא שאין שני אנשים זהים בהתנהגותם. מה שעובד אצל האחד לא בהכרח יצליח אצל האחר. כבר למדנו שלא בהכרח מה שברור או חשוב לי, חשוב גם לאחר. אין שני לקוחות זהים כמו שאין שני אנשי מכירות זהים. (בקורס מכירות למקצוענים אחד המפגשים מוקדש לסגנונות תקשורת והכלים לזהות אותם ולתקשר מולם ביעילות). המפגש היום יוקדש ל-10 סוגים של לקוחות, איך לזהות אותם ואיך לעבוד איתם באפקטיביות.

10 סוגי לקוחות ואיך לעבוד איתם באפקטיביות
1. הלקוח הבלתי מעוניין – איך מזהים אותו:

ישן בעבודה

מה תעשו אם באמצע מצג המכירה שלכם הלקוח נרדם? האם יכול להיות ביטוי בוטה יותר מזה לחוסר העניין של הלקוח? אני יכול לומר, מניסיון אישי, שזה עלול להיות אחד הרגעים המביכים ביותר בקריירה שלכם כאנשי מכירות. המון התלבטויות עולות. להעיר אותו או לא? אם אעיר אותו אולי זה יהיה לא נעים לשנינו, מצד שני אם הוא ישן (ואפילו נוחר קלות) מה אני עושה? מה זה אומר עלי כאיש מכירות, על המוצר? מה עושים?

זו אולי דוגמה קיצונית ללקוח הבלתי מעוניין. הלקוח הבלתי מעוניין הנו חיה משונה. בעוד שרוב הלקוחות לא יכולים להתאפק מלהיות מעורבים בתהליך, שואלים שאלות, מתנגדים, מבקשים הסברים. הלקוח הבלתי מתעניין רוצה שהדברים יעשו עבורו ,תוך השקעת מאמץ מינימאלית מצידו. ניתן לזהות אותו בקלות. ברגע שמתחילים לשאול אותו שאלות על העסק שלו, הוא מתחמק או מספק תשובות קצרות ולאקוניות. הוא לא יספק לכם מידע וחומרים גם אם תבקשו מממנו ולעיתים קרובות יבקש מכם לקצר, להגיע לעניין כי אין לו זמן. (באופן אישי זה טיפוס הלקוח שהכי קשה לי למכור לו).

יתרונות: הלקוח הבלתי מתעניין יספק לכם הרבה חופש יצירתי, בעיקר משום שאין לו עניין להשתתף בתהליך. התעקשותו שאתם ‘תטפלו’ בכל הפרטים עשוי להקשות על תהליך המכירה ולאתגר מאוד את מיומנויות המכירה שלכם. אתם אולי תרוויחו ניסיון חשוב בלנסות לסגור את העסקה למרות החוסר במידע וחומרים להם אתם זקוקים.

חסרונות: הלקוח הבלתי מתעניין ישאף שתעשו עבורו הכל. כולל תחומים שאינם בתחום התמחותכם, אחריותכם או שקשורים במוצר/שרות שאתם מציעים. הוא יתעלם מההוצאות וההשקעה הכרוכה בכך. לפעמים, חלק מהלקוחות, ‘ישחקו’ את הלקוח הבלתי מעוניין על מנת להוציא יותר מאיש המכירות.

איך להתמודד: מומלץ להיות מאוד אסרטיבי עם הלקוחות הבלתי מעוניינים. אפילו יותר מאשר עם לקוחות האחרים. להתקשר ולשלוח להם מייל לעיתים תכופות. גישה ידידותית והומוריסטית יכולה לשרת אתכם כאשר אתם מנסים להניע אותם לפעולה. לקוח בלתי מתעניין, לעיתים רחוקות מאוד, יהיה גס רוח ויכעס על ניסיונותיכם. רוב הזמן הם לחוצים, ומשוועים למעט עזרה. היו איתם ישירים לגבי העלויות הנוספות או שתמנפו אותם לצורך סגירת העסקה.

‘הלקוח הבלתי מתעניין’ הנו לקוח לא פשוט וקל. אם תשכילו לדאוג לו הוא עשוי להפוך ללקוח מאוד נאמן, שיהיה אסיר תודה על כך שמישהו דואג בשבילו ל’עניינים’. רק היו ישירים וברורים לגבי העלויות ושלמים עם עצמכם, שבמקרה הזה ‘נודניקיות’ היא הכרחית. מניסיוני, לקוחות בלתי מתעניינים הם לקוחות מצוינים להתאמן עליהם.

2. הלקוח הדעתן – איך מזהים אותו:

לאיש המכירות הישראלי הלקוח הדעתן הוא דמות מוכרת. זהו הלקוח שיודע הכי טוב והוא כבר יסביר לך איך צריך לעשות כל דבר. יש לו דעה על הכל וסוף סוף נמצא מישהו שאין לו ברירה אלא להאזין בסבלנות. הלקוח הדעתן הוא איש מכירות/מנהל/אומן מתוסכל שיחפש באמצעותכם דרך להביא את עצמו לידי בטוי. הוא יודע בדיוק מה הוא רוצה ואיך הוא רוצה את זה, ויש לו מעט מאוד עניין וסבלנות לשמוע את דעתכם בנושא.

יתרונות: אם תהיו שמחים לעשות בדיוק את רצונו, ללא קשר לדעתכם בנושא, יכול להיות קל מאוד למכור לו. לעיתים קרובות קשה לאיש המכירות לדעת בדיוק איך לנהל את מצג המכירה. במקרה של הלקוח הדעתן המשימה הרבה יותר פשוטה.

חסרונות: עם לקוחות דעתנים, לא אחת מרגיש איש המכירות שזה תפקידו להצביע על החסרונות ו/או הבעיות הצפויות מהכיוון אליו לקוח זה מוביל את העסקה. אם תנסו להעלות אותן אתם צפויים להתמודד עם קונפליקט לא פשוט, מכיוון שלקוח כזה בטוח שהוא יודע הכי טוב ואין אף אחד אחר, במיוחד לא איש מכירות, שיגיד לו מה ואיך לעשות.

בעיה נוספת שעלולה לצוץ בעבודה עם לקוח דעתן, שגם אם ויתרתם והלכתם איתו, בדרך שלו, הוא יכול פתאום להתחיל להאשים אתכם שאתם לא עושים את העבודה שלכם ושהוא עושה את כל העבודה במקומכם. עבודה עם לקוח כזה עלולה להיות מאוד מתסכלת.

איך להתמודד: כשתפגשו לקוח דעתן ‘תזרמו איתו. אמרנו בשיעורים הקודמים שהמכירה היא תהליך פשוט – לשאול את הלקוח מה הוא רוצה ואחר כך לתת לו בדיוק את זה. עם לקוח דעתן זה אמור להיות פשוט לבצוע. לפעמים ההתנגדות הפנימית שאנחנו מרגישים היא התנגדות של האגו שלנו, ואם לא אמרתי זאת קודם אני רוצה להדגיש זאת כעת – אין מקום לאגו של איש המכירות בתהליך המכירה. אם לא תפעלו ‘בראש שלו’ רק תקשו על עצמכם את התהליך ותסכנו את העסקה.

תעצימו לקוח דעתן בכך שתכירו ברעיונותיו, תוקירו את חוכמתו ודעותיו, ותכריזו כי אתם נכונים לפעול לפי הנחיותיו. חשוב גם לידע אותו, באופן בהיר וברור, שאתם מסוגלים לנהל היטב את התהליך גם ללא ההנחיות שלו, ולתת לו לבחור מה הוא מעדיף.

3. הלקוח הפרנואידי – איך מזהים אותו:

iStock_parnoid

זהו הלקוח שיהסס אם לענות על שאלותיכם או לספק לכם מידע חשוב לתהליך המכירה רק מעצם העובדה שהוא פוחד. במקרים רבים תמצאו את עצמכם עוסקים בעניינים משפטיים כגון חתימה על NDA (הסכם סודיות), או על חוזה שברובו לרעתכם עוד לפני שהתחלתם את מצג המכירה שלכם.

יתרונות: ההסכם שתחתמו עם הלקוח מגן גם עליכם. הפרנואידיות שלו מגנה עליכם ומבטיחה שאם התחלתם איתו תהליך, הסיכוי שהוא יפנה למתחרה או יתחמק מתשלום, קטן.

חסרונות: אם מדובר בפרויקט חשוב ויקר, יש לבדוק כל הסכם עם עורך דין לפני שאתם חותמים. (עורך דין המייצג אתכם ולא זה של הלקוח). זה כרוך לפעמים בלא מעט עיכובים ועלויות גבוהות שהלקוח עלול לסרב להכיר או להשתתף. לרוב, בהסכמים מסוג הזה יופיעו הסיבות שבעטיין הוא יכול להפר את ההסכם איתכם ללא תשלום. כדאי להכיר אותן מראש ולנהל עליהן משא ומתן.

בדרך כלל הלקוחות הפרנואידים הם גם הבעייתיים ביותר (זה שאתה פרנואיד לא אומר שמישהו לא רודף אחריך). אלו הם הלקוחות שחוששים תמיד שמסדרים אותם או עובדים עליהם. כתוצאה מכך הם מערימים כל כך הרבה קשיים בדרך לעסקה, עד שלפעמים לא ניתן לעמוד במסכת ההגבלות וההתניות שלהם.

איך להתמודד: זה לא משתלם לעבוד עם לקוח פרנואיד על עסקה קטנה ולא משתלמת. חוץ מזה, יעוץ משפטי הוא יקר. אם הוא מוכן להשקיע הרבה כסף על מנת להגן על עצמו, למה בעצם שלא יסכים לשלם לכם בהתאם?

לקוח מהסוג הזה הוא לקוח שעליכם לשקול היטב האם אתם בכלל מוכנים למכור לו. הסיכונים, כמות העבודה והעלויות הנגזרות מהשקטת הפחדים שלו, לא תמיד יהיו מוצדקים. מצד שני ניתן למנף את חששות הלקוח לטובתכם. מרגע שזכיתם באמונו (לא דבר פשוט לבצוע) הדרך לסגירת העסקה אמורה להיות הרבה יותר קלה.

4. הלקוח Low-tech – איך מזהים אותו:

לפני שנים רבות ניהלתי פרויקט גדול עבור רופא בעל מרפאה גדולה. בקשתי ממנו שירכוש מכשיר פקס על מנת להקל את התקשורת בינינו. הוא סיפר לי, ללא שום מבוכה, איך כשהדגימו לו בחנות איך שולחים פקס, הוא שאל אם המכשיר מקולקל כי הדף שרצו לשלוח נשאר במגש… הלקוח Low-tech הוא זה שיעדיף להתקשר אליך מאשר לשלוח מייל. בכל פעם שתדברו על משהו היי-טקי הוא יראה מבולבל או חסר ביטחון. הוא יצטרך שתעברו איתו פעמיים על כל פרט, אבל הוא יהיה גם זה, שלאחר שירכוש מכם יעריץ את הידע שלכם ויסמוך עליכם בעיניים עצומות.

יתרונות: הלקוח Low-tech יסמוך עליכם לחלוטין בכל מה שקשור לטכנולוגיה. הוא ילטף את האגו שלכם ויתייחס אליכם כמושיעים טכנולוגיים. הוא יהפוך לתלוי בידע ובניסיון שלכם וקל יהיה למכור לו בעתיד.

חסרונות: הלקוח Low-tech יהיה תלוי בכם לחלוטין בכל מה שקשור לטכנולוגיה. הוא יכביד מאוד על תהליכי ההדרכה ויזדקק ליד תומכת בכל שלב של התהליך. הוא עלול לשגע אתכם כשיחליט פתאום להפעיל דברים בדרך הנראית לו.

ללקוחות Low-tech יש בדרך כלל מישהו שמטפל עבורם בדברים המורכבים. לפעמים אותו גורם יכול להפריע לתהליך או ממש לנצל את השפעתו ולתקוע “מקל בגלגלים”. כדאי לברר אם קיים גורם כזה, ולא לשכוח לכלול אותו בתהליך. צעד נבון יהיה לגייס אותו לטובתכם.

איך להתמודד: הלקוח Low-tech זקוק ליד תומכת. למישהו מקצועי שיוביל אותו בים המונחים והגדאג’טים. בעבודה עם הלקוח Low-tech באה לידי ביטוי עבודת איש המכירות כיועץ של הלקוח. אם תובילו אותו, תראו לו שזה לא מסובך או שבכל הדברים המורכבים אתם תטפלו, הוא יודה לכם ויהיה נאמן לכם. נאמנות של הלקוחות האלה היא לאיש המכירות ולא למוצר או לחברה. הבעיה שנפתרה עבורו היתה בעיית הפחד שלו מדברים מורכבים ולכן איש המכירות כל כך משמעותי עבורם בתהליך.

מאוד קל להתנשא מעל לקוח כזה, דבר שיוביל אתכם לתוצאות לא רצויות ולפגיעה במערכת היחסים שלכם. תדאגו לשמור אותו מעורב, במיוחד בתחומים בהם הוא מבין היטב (כמו העסק שלו). תשאלו אותו לדעתו ותנו לו תחושה שדעתו חשובה לכם. שבחו אותו על הבנתו/התקדמותו/תפיסתו במיוחד במקומות שבהם הוא תופס את עצמו כלא מבין. ברגע שתגרמו לו הרגשה טובה בהתמודדות שלו עם הטכנולוגיה והפחדים שלו הוא יזקוף זאת לזכותכם.

ברגע שמכרתם לו טכנולוגיה ,תוודאו היטב שהוא שולט בה בצורה טובה אחרת הוא ימרר את חייכם ויציף אותכם בשאלות לא פוסקות.

5. הלקוח המתלהב – איך מזהים אותו:

הלקוח המתלהב יהלל וישבח אתכם, את המוצר ו/או את החברה שלכם. הוא יעתיר עליכם תשבחות עד שתסמיקו. איזה כיף זה למכור ללקוח מתלהב אבל צריך גם להיזהר ולא להסתנוור.

יתרונות: קל מאד לעבוד עם לקוחות מתלהבים. לעיתים רחוקות הם מתנגדים למשהו. הם אלה שיאמצו את המוצר שלכם על חסרונותיו, ויגידו לכם שהמוצר שלכם מצוין כפי שהוא. תמיד כיף לעבוד עם לקוח מתלהב. אפילו אם ימצא משהו שלא לטעמו הוא ינסחו זאת כך שתשמחו להמשיך לעבוד איתו.

חסרונות: הם יגרמו לכל שאר הלקוחות שלכם להראות רע.

איך להתמודד: תישענו אחורה ותיהנו. לקוח מתלהב הוא מקור בלתי נדלה לטעינת מצברים. תדאגו לשמור איתו על קשר. שלחו ברכה או מתנה בחגים. מדי פעם פנקו אותו עם משהו חינמי. תנו לו להרגיש טוב כמו שאתם מרגישים. לקוח מתלהב הוא כמו למצוא מכרה זהב אז עשו כמיטב יכולתכם ותנו לו להרגיש חשוב.

6. הלקוח של העסקה הכי טובה – איך מזהים אותו:

impression

זהו גם לקוח שמוכר היטב לאנשי המכירות הישראלים. זהו הלקוח של “הקומבינה”, שמשוכנע שהמחיר שהצעתם הוא רק ההתחלה ויש לכם עוד הרבה לאן לרדת. זהו הלקוח ששאלתו הראשונה היא ‘כמה זה עולה’ ובלי שום קשר למה שתגידו יצעק, בזעזוע עמוק ובקול צווחני עולה, כמממממה!? אתה יודע שזה לקוח העסקה הכי טובה כאשר המשא ומתן על המחיר נמשך יובלות עד שאתה מותש. לקוחות מסוג הזה הם בדרך כלל יזמים או סוחרים שהצליחו הודות לכושר המיקוח שלהם.

יתרונות: הלקוח של עסקה טובה יכול להיות מקור מצוין לעסקאות נוספות. בדרך כלל הם מאוד מעורבים בהרבה מאוד עסקים מגוונים, ויכולים לפתוח בפניכם הרבה דלתות. הם גם אוהבים להתרברב בעסקאות שעשו ולכן יספרו עליכם ללקוחות אחרים.

חסרונות: אם כישורי המשא ומתן שלכם אינם טובים, או אחרתם לזהות את הלקוח של עסקה טובה, אתם עלולים למצוא את עצמכם בלי מכנסיים. לקוחות אלה מונעים על ידי מניעי רווח, לא תמיד אתיים. מתוך מחשבה שאף פעם לא יזיק לנסות הם ינסו לפשוט את עורכם או הגרועים שבהם, יתעמרו בכם על מנת לראות איך אתם מתפתלים רק על מנת להאדיר את תחושת העליונות שלהם.

איך להתמודד: כדי להתמודד עם לקוח של העסקה הכי טובה יש להשיב מלחמה במגרש שלהם. הם יעריכו אתכם יותר אם תתנו להם מאבק עיקש וצמוד. ככל שתצליחו לוותר על פחות ותפגינו כישורי עמידות ומשא ומתן גבוהים יותר, הם ירגישו יותר טוב עם העסקה. מה שמנחה אותם זה קו המחשבה שתמיד נתן להשיג עסקה טובה יותר. אם לא יצליחו הרבה הודות לנחישות שלכם, הם ישתכנעו יותר שזו העסקה הטובה ביותר שיצליחו לקבל.

7. הלקוח הדחוף!– איך מזהים אותו:

Better Be Prompt!

זהו הלקוח שמבקש את הכל – לאתמול. שכל המיילים שלו מסומנים כדחופים. הוא הלקוח שעובד עד מאוחר כולל בסופי שבוע, ומשוכנע שכולם עובדים כמוהו. הלקוח הדחוף! משוכנע שהוא הלקוח היחיד שלכם ועל כן הוא נמצא בראש סולם העדיפויות שלכם.

יתרונות: מכיוון שכמעט אף פעם אין לו זמן, הוא יקבל החלטות קניה במהירות. אין לו גם זמן לנהל משא ומתן ארוך, ולכן יאשר במהירות את המחיר. הוא יעריך מאוד לוחות זמנים קצרים (אספקה, הדרכה, שדרוג) ויהיה מוכן לשלם על כך.

חסרונות: הלקוח הדחוף! יוסיף מתח לחייכם. אם אתם מעוניינים בלקוחות מסוג זה, קחו בחשבון שעות עבודה מאוחרות ולא שגרתיות, או שיחות טלפון לנייד הפרטי שלכם בשעות לא מקובלות.

איך להתמודד: מכיוון שאצל הלקוח הדחוף! הכל דחוף, עליכם להחליט אם זה שווה את אי הנוחות לכם וללקוחותיכם האחרים. ללקוחות אלה יש להבהיר, מייד בהתחלה, מתי דרישותיהם אינם הגיוניות או מקובלות עליכם. שמירה על הומור וקלילות בעבודה מולם נחוצה מאוד, אחרת אתם עלולים להיקלע לקונפליקטים ולתגובות אגרסיביות מיותרים.

בניה חכמה ומתוכננת היטב של העבודה מולם נחוצה מאוד. ניהול הזמן שלכם בעבודה מול לקוחות דחוף! היא קריטית. אם תצליחו לחזות את המשברים הקרבים או אפילו להחזיק מעמד מול לוחות הזמנים שלהם הם יעריכו אתכם מאוד וישארו נאמנים. בתהליך המכירה היו רגישים לזמן שלהם. תגיעו תמיד בזמן ותפעלו במסגרת הזמן המוקצב לכם.

אזהרה – עבודה במקביל עם מספר רב של לקוחות דחוף! עלולה להזיק לבריאותכם.

8. הלקוח תן-לי-לבדוק-אני-אחזור-אליך – איך מזהים אותו:

בארגונים גדולים סביר מאוד שהלקוח שלך זקוק לאישור מגבוה או לוועדה. התופעה קיימת גם בארגונים לא גדולים, כאשר הלקוח שלך אינו מסוגל / מורשה לקבל החלטות בעצמו. הוא חייב להתייעץ עם איש סודו או עם השכן או הכלב או לקבל רשות מהבעל או האישה בהתאם.

יתרונות: מכיוון שאין ללקוח-תן-לי-לבדוק-אני-אחזור אליך את המנדט להחליט, הוא יכול לשמש כמקור מצוין למידע. הוא ישתף פעולה בכל נושא למעט קבלת החלטות. אפשר לנסות להעביר דרכו הצעות שאולי יחמקו מתחת לרדאר שלו. זה עלול להיות מסוכן כי זה גם יכול להתפוצץ לכם בפנים.

חסרונות: השאיפה של כל איש מכירות מקצועי היא להגיע למקבל ההחלטות. כשאתם נתקלים בלקוח-תן-לי-לבדוק-אני-אחזור-אליך, כדאי לשקול האם בכלל לנהל מולו מצג מכירה. התהליך מולו ארוך וכמעט אין לאיש המכירות את הכלים להשפיע באמת על תוצאותיו.

איך להתמודד: לקוח-תן-לי-לבדוק-אני-אחזור-אליך הוא כמעט עובדה מוגמרת באירגונים גדולים. זאת הסיבה למה לנסות להגיע כמה שיותר גבוה כשעובדים עם הגדולים. במקרה של לקוח כזה יש לאיש המכירות 2 אפשרויות:
1. לשפר עמדות. לנסות לזהות את מקבלי ההחלטות או הקובעים בועדה.
2. לנסות ולהפוך את הלקוח שלך לאיש מכירות שימכור את המסר לאלה שמעליו.

9. הלקוח הסמרטוט – איך מזהים אותו:

זהו הלקוח שלא חשוב מה איש המכירות יעולל לו, הוא ישוב ויחזור אליו. הלקוח הסמרטוט יתפשר על איכות, לוח זמנים ויחס לא הולם של איש המכירות.

יתרונות: זה נחמד לדעת שיש לקוחות שיהיו סובלניים לטעויות, לחוסר השלמות ולעובדה שלפעמים מישהו צריך לחכות עד שיחזרו אליו.

חסרונות: לרוע המזל לקוחות הסמרטוט מאפשרים להביא לידי ביטוי את התכונות הפחות טובות של איש המכירות. בהעדר גורם ממריץ או שוט התלוי מעל ראשו של איש המכירות, נוטים אנשי מכירות לא מקצועיים להקל ראש בלקוחות הסמרטוט במקרה הטוב ולזלזל בהם במקרה הרע. מה שגורם להם להתרשל בעבודתם.

איך להתמודד: איש מכירות מקצוען מתייחס ללקוח סמרטוט בדיוק כפי שהיה מתנהג לכל לקוח אחר. המקצוענות של איש המכירות היא זו שמחייבת אותו ומאפשרת לו לנהוג בצורה הולמת ושווה לכל לקוח. גם במקרים שבהם כרוכה הרבה משמעת עצמית ויושרה. אם הלקוח שלנו לא יכול להגן על עצמו, מתפקידו של איש המכירות המיקצועי לעשות זאת (בניגוד גמור לדעה הרווחת על טבעו של איש המכירות).

10. הלקוח המתוקצב – איך מזהים אותו:

אבטלה

לכל לקוח יש תקציב. ישנם לקוחות אשר בברור לחוצים הרבה יותר מהממוצע על התקציב שלהם. אין זה משנה אם זה בגלל שעשו טובה לחבר, ניהלו גרוע את העסק או שזו דרך ההתנהלות הרגילה שלהם. ללקוח המתוקצב כמעט אף פעם אין את התקציב הנדרש עבור המוצר/שרות שאיש המכירות מציע.

יתרונות: לקוח מתוקצב עשוי להיות יותר אסיר תודה על כך שהצלחת להתאים את העלות לתקציב שלו. אם כי לא הייתי תמיד בונה על כך.

חסרונות: לקוחות מתוקצבים מצפים למחיר זול בעוד אינם מוכנים להתפשר על איכות המוצר/שרות. הם דורשים את אותו הדבר שמקבלים לקוחות שמשלמים מחיר מלא, ולא מבינים מדוע עליהם להתפשר.

לקוחות מתוקצבים עלולים להיות הרבה יותר גרועים כאשר הם משלבים גם בעיות תקציב עם התנהגות הלקוח הפרנואידי או זו של הדחוף!

איך להתמודד: כלל חשוב במכירות – עליך לגרום ללקוח שלך תמיד להעריך כל מאמץ, מחיר או עבודה נוספת שאתה, איש המכירות מבצע עבורו. הכלל הזה חשוב במיוחד כשמתמודדים עם הלקוח המתוקצב. אם בחרתם למכור ללקוח כזה, ואתם עומדים לסגור עסקה במסגרת התקציב הדל של הלקוח, וודאו, אפילו בכתב אם צריך, שהלקוח יודע שהוא לא יהיה בעדיפות הגבוהה ביותר שלכם. שבמוצר/שרות שהוא עומד לקנות אין מרווח לאקסטרות, חריגות מלוח הזמנים או כל הטבה שלקוח רגיל עשוי להנות ממנה. כל זאת מהסיבה הפשוטה שזה לא עסק כלכלי עבורכם. אל תתבישו להודות בזה ולשים את זה על השולחן. אם הלקוח שלכם לא מתבייש בתקציב שלו, איש המכירות בוודאי לא צריך להתבייש שהוא והארגון שלו עובדים כדי להרוויח.

ועוד לקוח אחד בונוס – הלקוח שלא יהיה – איך מזהים אותו:

אם אתם חשים שהלקוח הזה לא מתאים לכם. שהוא מבזבז לכם את הזמן. שהדרישות שלו אינן הגיוניות. שהעסקה לא תצדיק את ההשקעה שלכם. שהלקוח בהתנהגות שלו או בדרישותיו פוגע בערכים שלכם. שהלקוח שותה לכם את כל האנרגיה ואחרי כל פגישה איתו אתם מרגישים מרוקנים. אם האינטואיציה שלכם אומרת שעדיף שהלקוח הזה ירכוש אצל המתחרים…

קומו, תודו ללקוח בנימוס, תסבירו שכנראה לא תוכלו לעמוד בדרישות שלו או תצליחו לספק את צרכיו כפי שהבנתם – ותעזבו!

הזמן שלכם יקר. יקר מאוד אפילו. היו קנאים לזמן שלכם. אל תתנו לאף לקוח להכתיב לכם את סדרי העדיפות שלכם. איש המכירות המקצוען יודע שיש לקוחות שלעולם לא יצליח למכור להם ומצד שני יש לקוחות שפשוט לא שווים את המאמץ.

עד כאן שיעור מספר 7 המסכם את שבעת הרזים למכירה מקצוענית

רוצה להיות מקצוען אמיתי?

אנו בפשוט למכור, מקיימים:
– קורסי מכירות למקצוענים
– סדנאות והדרכות מכירה
– גיוס והכשרת אנשי מכירות

*לחץ/י כאן לקבלת פרטים על סדנת מכירות הבאה שלנו>>>

למידע אודות קורסים וסדנאות של פשוט למכור, צור עמנו קשר בטלפון: 073-742-9988
או כתוב לנו ב: info@SimpleToSell.co.il